Intervista a Claudio Manetti (Leasys)
Pmi, privati e 25% del mercato NLT

Claudio Manetti, numero uno della Leasys.

Conclusa l'integrazione con Savarent, la "nuova Leasys" guidata da Claudio Manetti raccoglie i primi dividendi della razionalizzazione e prepara l'offensiva d'autunno nel difficile mercato del noleggio a lungo termine. A confortare l'azionista della bontà della fusione, avviata nel 2010 e che il prossimo autunno si concluderà con la piena integrazione delle piattaforme gestionali e contabili, sono i numeri: tra gennaio e maggio 2012 la quota di mercato NLT della società torinese è salita al 21,7% dal 18,5% registrato nell'analogo periodo dell'anno scorso. In tutto Leasys ha targato 14.793 veicoli, il 18% in più rispetto ai 12.488 del 2011. Un risultato particolarmente significativo in un mercato, quello del noleggio a lungo termine, che nello stesso periodo ha visto sì aumentare le immatricolazioni, ma solamente (si fa per dire visto il crollo delle vendite registrato complessivamente in Italia) dell'1%.

Sul territorio con la rete Fiat, Alfa, Lancia. "L'integrazione tra Savarent e Leasys è stata una scelta saggia, spiega Manetti a Quattroruote. "Abbiamo smesso di farci concorrenza tra di noi e ci siamo concentrati sul canale delle concessionarie Fiat, Alfa Romeo, Lancia e Fiat Professional". Un asset formidabile, quello della rete, su cui nessun grande "noleggiatore" concorrente può contare. E che quest'anno è stato potenziato con un progetto ad hoc: il Mandato Leasys. Si tratta di un nuovo modello commerciale che unisce l'attività di procacciamento con quella di fornitura dei veicoli e assistenza e che, secondo la società torinese, riesce a creare maggiori opportunità di business per i dealer. "Mandato Leasys - sottolinea Manetti - oltre a garantire una reale vicinanza al cliente, in particolare a quelle realtà di professionisti e Pmi che ne avvertono maggiormente la necessità, è un accordo di reciprocità: ogni due clienti 'procacciati', noi ne 'giriamo' uno al dealer". Insomma, una sorta di "3 x 2" (absit iniuria verbis) applicata al Noleggio a lungo termine che, nelle intenzioni dei promotori, stimola fortemente i concessionari. L'iniziativa è partita a gennaio 2012 e ha iniziato a macinare risultati a partire da aprile. Oggi circa 130 concessionarie hanno aderito, circa l'80% dei dealer potenzialmente interessati in relazione alle caratteristiche economiche del territorio in cui operano.

Portafoglio da riequilibrare. L'altra leva che ha consentito alla società di crescere è stato il cosiddetto "rent to rent", cioè il noleggio alle società di rent-a-car (Rac), nella fattispecie Europcar. "Ci ha aiutato a sostenere i volumi", ha ammesso il numero uno della società italo-francese (Leasys è interamente controllata da FGA Capital, joint-venture paritetica tra Fiat group automobiles e Crédit agricole consumer finance), sottolineando però che la strategia commerciale della società, circa 100 mila veicoli in flotta attualmente, resta focalizzata sulle vendite dirette: da un lato attraverso accordi commerciali robusti e più intense relazioni con la clientela, dall'altro sulle sinergie con la rete dei concessionari. Insomma, un modello di business e una strategia per ogni operatore economico: le relazioni personali, una sorta di lavoro di lobby, con le grandi imprese, il canale diretto con le medie aziende, il canale indiretto della rete FGA con le piccole e piccolissime imprese, gli artigiani e i professionisti. Consapevoli, dice Manetti, di quanto sia difficile intercettare un "pubblico" polverizzato (sul territorio, per dimensioni e per settore d'attività), ma consapevoli, anche, del contributo che la rete Fiat, Alfa Romeo e Lancia può dare. Anche perché, rivela Manetti, l'obiettivo a medio termine, oltre che continuare a erodere quote di mercato alla concorrenza, è quello di riequilibrare un portafoglio oggi un po' troppo sbilanciato sui big. Attualmente, infatti, un cliente su due è una grande impresa e solo il 10-12% è costituito da piccole e medie imprese. "L'obiettivo - rivela - è arrivare a un mix costituito al 30% da grandi aziende, al 30% da Pmi e Rac e al 40% da pubblica amministrazione e privati".

I privati nel mirino. Già, i privati, l'altra sfida su cui si sta lanciando Leasys. Lo dice sottovoce ma con convinzione, Manetti, sapendo che parlare di privati a noleggio in Italia è come tentare di mettere insieme il diavolo e l'acqua santa, consapevole che scardinare il concetto di proprietà della macchina, nel bel Paese, è una sfida da far tremare le vene e i polsi. I numeri sono piccolissimi, appena 600 privati attualmente hanno veicoli a noleggio con la società torinese. Ma "siamo convinti che la domanda esista. Partiremo con un test con Lancia tra la fine dell'estate e l'inizio dell'autunno. Si tratta di un prodotto articolato su tre livelli di servizio, soprattutto nei segmenti più piccoli, a un canone interessante", annuncia, sottolineando che "il noleggio è un'opzione tranquillizzante, può essere una soluzione anticrisi, in un momento di instabilità, a patto di garantire un'offerta più seria e trasparente. Ci sono le condizioni - sottolinea - sono 'spaventato' dalle potenzialità del prodotto. Secondo me almeno il 5%-10% dei privati potrebbe passare al noleggio. In estate si farà un 'carotaggio', a settembre si deciderà. Ma sono contento che Lancia sia stata sensibile alla nostra proposta. Credo che il noleggio a privati possa essere una soluzione centrale nelle politiche commerciali della Casa".

Obiettivo 25% del mercato. E Leasys? Come vede il 2013? "Credo che la società possa valere un quarto del mercato NLT - dice - ma quello che mi interessa non sono le quote, spesso dipendenti da un solo grande contratto, mi interessano un bilancio equilibrato, volumi sani e un rapporto corretto tra profitti e qualità del servizio. Dobbiamo ribaltare l'organizzazione aziendale in ottica cliente, dobbiamo gestirlo durante tutta la vita del contratto, prima con gli strumenti, poi con i processi e l'organizzazione, dobbiamo prevenire e non rincorrere, dare certezze e non sorprese".

Mario Rossi