Massimo Ghenzer Dieci anni di consulenza contro la crisi

Andrea Sansovini Andrea Sansovini
Massimo Ghenzer
Dieci anni di consulenza contro la crisi
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Compie dieci anni Areté Methodos, la società di consulenza strategica fondata da un decano dell’automobilismo italiano e internazionale, Massimo Ghenzer, che al momento del pensionamento da Dg di Trenitalia, con un passato da supermanager della Ford, si è rimesso in gioco con Dromo Faffa, altro grande esperto delle reti di vendita. Un’occasione per fare due chiacchiere con un 75enne di quelli che hanno tanto da insegnare, ma mai in modo pedante,  tirando fuori consigli utilissimi anche (e forse soprattutto) per i neolaureati che sognano di entrare in questo mondo, tornato centrale e affascinante più che mai dopo un decennio grigio, di crisi, durante i quali Areté ha contribuito a migliorare l’analisi della domanda e i processi di vendita per conto delle Case.

Partiamo dal nome, Areté, la virtù dei greci. Ha un significato particolare?
Il riferimento è al passato, ai valori familiari, persino del mondo agricolo, e il posto che abbiamo scelto per il Centro ricerche, Foligno, nel cuore dell’Umbria ma vicino all’università di Perugia, rispecchia tutto questo. Qui lavorano 23 donne, in maggiornaza laureate in Economia, per cinque ore al giorno, su due turni, per coprire la giornata di 10-11 ore… in questo modo si dà il massimo, l’efficienza è alta e si produce meglio. Per esperienza, non certo da sindacalista, sono contrario a far lavorare i miei collaboratori otto ore.

Chi sono i vostri clienti?
In maggioranza case automobilistiche, di cui non posso fare i nomi, ma anche aziende di noleggio a lungo termine come l’ALD. E abbiamo realizzato studi anche in altri campi, per esempio per il Teatro dell’Opera di Roma o per l’ospedale Spallanzani, centro di eccellenza nell’Infettivologia.

Come è cambiato il mondo dell’auto?
In un certo senso, noi siamo impegnati sul proseguimento dell’Idea Ford che inventammo nel ’92, puntando più sul possesso dell’auto piuttosto che sulla proprietà. Ora si parla di gestione della mobilità delle persone. Allora facemmo passare il concetto di utilizzo, con la proposta di comprare metà auto e tenerla 2-3 anni, per poi decidere se andare avanti con un modello nuovo o riscattarla. Ora, soprattutto con ALD, lavoriamo sul noleggio a lungo termine: non alle aziende, ma ai privati, con proposte su misura per i clienti.

Il modello tradizionale di acquisto è in crisi?
In concessionaria, su cento persone che entrano, venti decidono poi di comprare e ottanta vanno via, essenzialmente per tre motivi: non si trova un accordo economico, l’auto desiderata non è disponibile, oppure manca il rapporto corretto tra venditore e cliente. A volte ci si sente trattati male, non da protagonisti. Il venditore deve saper mettere a proprio agio chi si trova davanti, profilarlo nel modo migliore, per arrivare alla proposta giusta. Dev’essere un rapporto approfondito, non frettoloso, senza però diventare invasivo. E poi spesso i venditori trascurano il follow-up, non telefonano ai clienti, direi in sei casi su dieci. Bisogna migliorare, la preparazione dei venditori è fondamentale.

Come vede la svolta elettrica?
Il 60% dei clienti è favorevole all’elettrico, ma poi non lo compra nessuno. Per diverse ragioni: il prezzo troppo alto, i dubbi sul valore residuo dell’usato, la riserva. Il noleggio a lungo termine è una risposta parziale, risolve i primi due punti, ma le difficoltà a ricaricare, l’autonomia e i tempi restano un problema: non ha senso metterci 7-8 ore per andare da Milano a Roma. In più, per i mezzi commerciali è più efficiente il diesel, che non sparirà nemmeno dalle auto, con nuove soluzioni e filtri anti-inquinamento. E naturalmente i motori a benzina resteranno a lungo, con le ibride. Concettualmente, la soluzione migliore sarebbe l’idrogeno...

Che consigli darebbe ai giovani appassionati di auto che sognano di lavorare in questo campo?
Oggi più che mai, lavorare nell’auto è stimolante e permette di crescere, proprio per l’evoluzione sociale e le nuove esigenze della società civile. Un giovane può essere attirato dalla finanza, ma è soprattutto speculazione. Trovo che sia più affascinante lavorare nella vendita, nel branding, nell’affinity marketing (sulla conoscenza approfondita dei potenziali clienti e dei gruppi che si punta a raggiungere). Ci vuole un ritorno alla manifattura, anche alla tecnica.

Quali indirizzi di studi, quali lingue consiglierebbe di approfondire?
Nel nostro Centro di Foligno prevalgono i laureati in Economia, ma sono molto favorevole anche alle materie giuridiche, che danno una giusta quadratura mentale, o anche umanistiche, come filosofia. Poi conta l’approccio del singolo, l’attitudine, la disponibilità a viaggiare. E consiglio sempre di imparare bene l’inglese: come diceva Henry Kissinger (segretario di Stato Usa negli anni 70), i cinesi più li frequento e meno li capisco. Tradotto oggi, direi ancora: la Cina è sempre più importante, ma è meglio incontrarsi in campo neutro, usando l’inglese anche con loro, piuttosto che cercare di mettersi sul loro livello imparando la lingua.

COMMENTI

  • Sempre interessante ascoltare il dott.Ghenzer. Bell articolo.
  • quante stronzate immani.....si vuol far credere che il modo di "gestire-usufruire" dell'auto cambi qualcosa......ma se non hai grana nessuno ti darà mai la possibilità di guidare un'auto. basta stronzate.....o si lavora si produce e si crea reddito o altrimenti sono tutti palliativi per far credere chissacosa a chissachi.
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