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Volvo
La nostra intervista a Fabio Flori

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La nostra intervista a Fabio Flori
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Il 2019 sembra potersi chiudere positivamente per la Volvo in Italia: nei primi dieci mesi, infatti, le immatricolazioni si sono attestate su 17.532 unità, con una crescita del 12,9% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente e una quota dell’1,08% (era dello 0,95%). Ecco la nostra intervista a Fabio Flori, corporate sales manager della Volvo Italia.

Può tracciare un primo bilancio del settore auto aziendali per la Volvo in Italia?
Nel noleggio a lungo termine alle aziende, il 2019 è stato per noi un anno ottimo, anzi il migliore finora per la Volvo in Italia. In ottobre, la nostra quota in questo canale era dell’1,9%, contro l’1,1-1,2% del brand sul totale del mercato nazionale. Quanto ai volumi, la crescita è del 50% rispetto al 2018. Siamo, quindi, molto soddisfatti.

A che cosa attribuisce questi risultati positivi?
Soprattutto alle nostre Suv, che ci sono di grande aiuto: al primo posto c’è la XC40, seguita dalla XC60. Ma il merito è anche dell’elettrificazione della gamma, che ha stimolato la richiesta; oggi, per esempio, il 33% delle vendite della XC60 riguardano la versione ibrida plug-in. L’elettrificazione riguarda tutta la gamma di Suv, berline e station wagon, e questo ci dà un boost importante.

Che previsioni fa per il prossimo anno?
Andiamo incontro a un po’ di flessione, perché non disporremo di modelli nuovi, ma il processo di elettrificazione s’intensificherà: ibrido e riduzione della CO2 resteranno fattori importanti. Per esempio, il motore 1.500 per le versioni ibride plug-in rivestirà un ruolo significativo per le flotte.

Grandi flotte, Pmi, liberi professionisti: come sta evolvendo il mix dei vostri clienti tra questi canali?
Il mix è equilibrato, ma registriamo un grande aumento dei privati in relazione alla XC40. A livello di vendite in generale, abbiamo un 30% di privati, un 25% di società che acquistano le vetture (un dato stabile) e un 45% di noleggio a lungo termine (in crescita). Tra i privati, cresce la propensione al noleggio, anche se il fenomeno riguarda maggiormente i marchi generalisti di quelli premium; anche Pmi e partite Iva sono sempre più orientate al noleggio.

Che cosa vi chiedono di nuovo oggi i fleet manager?
Sono molto confusi su che cosa immettere nella flotta che gestiscono, anche per la pluralità di opzioni che si trovano sulla scrivania. A Milano, per esempio, molti non vogliono più il diesel; ma già in Veneto, dove si percorrono più chilometri, le cose cambiano. Nelle grandi città, del resto, ci sono più servizi, aeroporti comodi, treni ad alta velocità. I fleet manager ci chiedono cosa devono fare, di aiutarli a costruire una car policy, di andare nelle aziende a spiegare le varie opzioni, anche a chi, gerarchicamente, sta sopra di loro. Poi, ci chiedono la connettività delle auto. Infine, la Volvo sta lavorando per rimborsare agli utenti dei modelli plug-in il valore dell’elettricità consumata, per aiutarli a compensare il gap dei costi più alti, soprattutto dei modelli a benzina.

Come sta cambiando il vostro rapporto con i concessionari e i noleggiatori?
Il concessionario si sta rendendo conto di come la sua figura stia cambiando e di come muti il suo modello di business. L’after sales, per esempio, sarà sempre meno incisivo: registriamo meno riparazioni per rotture, la presenza degli Adas ha già portato a un calo del 70% della domanda di lamierati (per la diminuzione del numero di sinistri). Cala il lavoro in officina, cambiano i prodotti da vendere, quando proponi il noleggio entri in concorrenza con i broker che vivono degli stessi clienti del concessionario, ovvero i titolari di partita Iva, le Pmi e qualche privato, non le grandi aziende. Da parte nostra, forniamo loro il sostegno perché possano sfruttare tutte le diverse forme del business. Del resto, devono prepararsi, lavorare nel digitale, andare oltre la piccola pubblicità sul quotidiano locale a favore di una presenza attiva nel web e sui social, dando seguito ai lead. Con le società di noleggio a lungo termine abbiamo consolidato il dialogo, che spesso è a tre: il noleggiatore, l’azienda cliente e noi della Casa, che interveniamo per capire le esigenze della flotta e proporre le soluzioni migliori. Dunque, c’è più collaborazione e meno diffidenza reciproca.

Cresce la domanda di vetture elettriche e di modelli dotati di Adas?
Il green è in crescita e fa parte delle attenzioni delle aziende. E Volvo è pronta a rispondere a questo bisogno: la XC40 sarà la prima a essere proposta in versione full electric, poi arriveranno altri modelli, per completare la gamma nel 2021. Non avremo più modelli spinti dal solo motore termico: anche il diesel sarà disponibile esclusivamente nella versione elettrificata. Pure la richiesta di Adas è in crescita; offriamo anche il sistema Volvo on call, che dà la sicurezza dell’invio di un Sos in caso di emergenza insieme con la gestione di servizi tramite app (per esempio, la chiave digitale in sharing sul telefono, ideale per le auto aziendali in pool).

Infine, dal punto di vista organizzativo avete creato una struttura a parte dedicata ai modelli green?
No, perché il processo di elettrificazione è trasversale alla nostra gamma e non costituisce qualcosa di diverso: ogni prodotto ha la sua versione green. 

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