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Audi
La nostra intervista ad Alberto Cestaro

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La nostra intervista ad Alberto Cestaro
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Nei primi dieci mesi del 2019 l’Audi ha immatricolato in Italia 54.085 vetture, con una crescita dell’1,12% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente e una quota pari al 3,33% del mercato (dati Unrae). Ecco la nostra intervista ad Alberto Cestaro, fleet sales manager del brand del gruppo Volkswagen.

Può tracciare un primo bilancio del 2019 per il settore auto aziendali? E quali previsioni fa per il 2020?

Il 2019 è il secondo anno in cui i costruttori hanno dovuto convivere con il nuovo sistema di omologazione Wltp che, anche se in misura decisamente minore rispetto al 2018, ha comportato qualche restrizione della produzione. Nonostante questo, si sta chiudendo un anno abbastanza conservativo in fatto di volumi, con una flessione fino a oggi meno evidente per i marchi premium rispetto al dato generale. Un altro elemento che si evince è una leggera contrazione del canale delle autoimmatricolazioni, compensato da una crescita dello short term: insieme, hanno comunque cumulato il 44% del mercato flotte premium. La parte rimanente è quella arrivata ai clienti flotte finali, sia come acquisto sia in noleggio a lungo termine. In questo contesto, l’Audi ha potuto immettere nel mercato molte novità particolarmente interessanti per le flotte aziendali, a partire da un anno completo di commercializzazione della Q3, con l’arrivo dell’inedita Q3 Sportback che non rappresenta solo una variante, ma un modello aggiuntivo per le peculiarità che esprime. Le rinnovate Audi A4 e A4 Allroad e la gamma dell’A5 rappresentano per le aziende un punto di riferimento. Queste novità e molte altre, di minor impatto numerico ma di non inferiore importanza per il target di riferimento, hanno permesso all’Audi di registrare a fine settembre un sostanziale pareggio rispetto allo stesso periodo del 2018. Cosa che, in un mercato in flessione, è un ottimo risultato.

Grandi flotte, Pmi, liberi professionisti e privati: come sta evolvendo il mix dei vostri clienti tra questi canali?

La distribuzione dei nostri clienti ci vede crescere nel canale del noleggio a lungo termine grazie alla continua richiesta delle grandi aziende, che apprezzano il prodotto Audi per le loro flotte: l’A4 rimane il modello più richiesto nel suo segmento e la completa gamma delle Suv ci permette di presidiare le policy. L’evoluzione si sta verificando in due direzioni: da un lato, un numero crescente di clienti medio-piccoli orienta la propria scelta verso la formula del noleggio che, pur spostando la valutazione dal prodotto alla rata mensile, ci vede sempre ben posizionati grazie all’attualità dei modelli e alla buona tenuta nel tempo del loro valore; dall’altro, c'è l’interesse per vetture sempre più green e, in particolare, per quelle ibride, che meglio coniugano questa esigenza con la fruibilità del prodotto, indipendente dal gap d’infrastrutture che ancora non soddisfano la domanda.

Che cosa chiedono di nuovo i fleet manager?

La richiesta crescente da parte dei fleet manager riguarda un’offerta di mobilità a tutti i livelli e di sicurezza delle vetture. Sul primo punto, l’offerta deve rispondere all’esigenza crescente di auto con motorizzazioni alternative: le flotte sono sempre più composte da modelli diversi per rispondere a differenti esigenze di utilizzo e di mobilità. Per questo, è sempre più importante capire cosa il costruttore può offrire in termini di motorizzazioni alternative, di soluzioni di mobilità condivisa, di vetture connesse e di ausili alla guida. Il mercato oggi è in grado di rispondere bene a questo tipo di esigenze e l’Audi nel 2019 ha iniziato a rafforzare l’offerta di modelli ibridi ed elettrici e a diffondere in tutta la gamma i sistemi Adas, sempre più richiesti dai fleet manager. Il passaggio a una mobilità diversa s’inserisce in un processo di evoluzione del mondo automotive in cui la velocità con cui si manifestano le differenti esigenze, anche se spesso non ben definite per ogni utente, è elevata. Diventa quindi necessario saper prendere decisioni basate su analisi precise del parco e dei bisogni, anche per evitare il rischio di precorrere i tempi senza disporre degli strumenti per accompagnare il cambiamento. Compito del costruttore è essere a fianco del cliente per supportarlo nel processo decisionale di trasfomazione.

Come sta mutando il vostro rapporto da un lato con i concessionari, dall’altro con i noleggiatori?

Al centro della nostra strategia c’è sempre il cliente, quindi il cambiamento di cui stiamo parlando si muove attorno alle sue esigenze e alle promesse che il brand gli rivolge. La rete dei concessionari Audi rappresenta sempre il punto ideale d’incontro tra un cliente sempre più preparato, grazie alle infinite possibilità digitali di facile accesso, e la modalità che sceglie per gestire la propria mobilità. Il touch point dello showroom, la consulenza personalizzata di un consulente alla vendita formato e preparato, la disponibilità a effettuare un test drive che consenta di toccare con mano la tecnologia di bordo e le innovazioni alla guida, rimangono il terreno di gioco più favorevole per completare il processo di scelta della vettura. La relazione con le società di noleggio ruota invece intorno alla modalità con cui trasferiscono al cliente l’esperienza di guida Audi. La loro offerta sta evolvendo, coinvolgendo sempre di più i clienti privati, oltre che le piccole e medie aziende, con quotazioni ad hoc che spesso rispondono a ciò che il consumatore desidera. Questo rapporto con il cliente è ciò che ci porta a un dialogo stretto con le società di noleggio, così da soddisfare insieme le aspettative di un target sempre più esigente. L’attività che svolge la captive del gruppo Volkswagen unisce l’offerta del noleggio con il servizio della concessionaria del brand.

 È in aumento la domanda di vetture elettriche e modelli dotati di Adas?

La risposta a questa domanda è insita nel processo di evoluzione in cui siamo inseriti tutti: clienti, costruttori, fornitori di energia e istituzioni. La richiesta di vetture elettriche o ibride è in crescita, soprattutto quanto a interesse: si cerca di capire se rispondano o meno alle esigenze di mobilità di una molteplice varietà di utenti. Ma l’elettrico non può essere subito la risposta per tutti: occorre tempo per vivere il cambiamento in un’accezione positiva e per fare questo serve la “chimica” giusta, cioè che tutti gli elementi vadano nella stessa direzione. Quindi, l’offerta di prodotti elettrici o elettrificati (ibridi) rappresenta un passo incontrovertibile di sviluppo. Allo stesso tempo, occorrono da un lato l’infrastruttura che ne agevoli l’utilizzo, dall’altro un cambiamento culturale di approccio ottenuto grazie alla capacità del cliente di evolvere e di accettare la novità. I sistemi Adas mi sembrano costituire un passaggio più semplice e più facilmente integrabile nell’attuale offerta di prodotto, perché si tratta di rendere accessibile una serie di equipaggiamenti di sicurezza che sono sempre più una necessità e non un lusso.

Da un punto di vista organizzativo, avete creato strutture ad hoc per gestire la transizione verso flotte più green e dotate di Adas?

Sul lato green ci stiamo muovendo su più fronti per sostenere un’accelerazione delle possibilità di ricarica delle vetture: la partnership dell’Audi con Enel X è un primo esempio di come si avvia un progetto concreto di supporto al cliente agevolandolo nell’impianto domestico di ricarica. I progetti Ionity ed EVA+, invece, si sviluppano con l’implementazione di stazioni di ricarica veloce sul territorio e in Europa, alla quale l’Audi sta collaborando attivamente. Ogni nostra concessionaria è, infine, un punto di ricarica e assistenza per il cliente che ha deciso di seguire la strada dell’innovazione con una vettura totalmente elettrica e, allo stesso tempo, per quello che ha adottato sistemi di assistenza alla guida per la propria vettura: trova, infatti, nel personale della concessionaria un riferimento per la spiegazione del loro funzionamento, che consente di sfruttarlo al meglio al fine di migliorare la sicurezza.

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