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PSA
La nostra intervista ad Andrea Ciucci

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La nostra intervista ad Andrea Ciucci
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Primi undici mesi del 2019 positivi per tutti i marchi del gruppo PSA nel mercato italiano. Scendendo nel dettaglio dei brand, infatti, vediamo che la Peugeot ha immatricolato nel nostro Paese 102.436 vetture, con una crescita dell’1,16% sullo stesso periodo dell’anno precedente e una quota pari al 5,77% del totale; la Citroën, 81.196 vetture (+4,64%, quota del 4,57%); la Opel, 93.229 vetture (+3,83%, quota del 5,25%); la DS, 3.982 esemplari (+63,26%, quota dello 0,22%; tutti i dati sono di fonte Unrae). Ecco la nostra intervista ad Andrea Ciucci, direttore vendite B2B e usato del PSA Group in Italia.

Può tracciare un primo bilancio del 2019 per il settore auto aziendali? E quali previsioni fa per il 2020?
A fine novembre, i risultati facevano registrare una crescita sia di volumi sia di market share per tutti i marchi del gruppo, a dimostrazione che il mercato ci sta dando il giusto riconoscimento. L’obiettivo è concludere il 2019 confermando questo trend e continuare nel 2020 il percorso di crescita del gruppo grazie anche a una serie di lanci di vetture, sia termiche sia elettriche e ibride plug-in, che ricopriranno un ruolo da protagoniste nei prossimi anni e che riguarderanno segmenti di alti volumi. La strategia Push to pass PSA ha tra i suoi punti cardine l’elettrificazione della gamma: entro il 2025, ogni modello del gruppo avrà una versione elettrica o ibrida. Considerando che, al momento, il portafogli veicoli PSA conta più di 30 diverse car line, s’intuisce l’entità degli sforzi che si stanno mettendo in campo…

Grandi flotte, Pmi, liberi professionisti e privati: come sta evolvendo il mix dei vostri clienti tra questi canali?
Partendo da alcuni dati, iniziamo col sottolineare come nel 2019 il mercato delle autovetture abbia rallentato rispetto al 2018, facendo registrare una contrazione significativa. Tale perdita d’immatricolazioni è dovuta principalmente al canale delle società, unico, a differenza di quelli del noleggio e dei privati, a presentare un segno negativo rispetto al 2018. Se andiamo più in profondità, notiamo che, sempre rispetto al 2018, la quota delle vetture a benzina è aumentata del 27%, mentre quelle diesel sono diminuite del 25%. Segno che il mercato si sta sempre più spostando verso il primo tipo di alimentazione, nonostante - e ci tengo a sottolinearlo - i diesel PSA di nuova generazione (Euro 6D ed Euro 6D-temp) siano altamente efficienti e abbiano emissioni bassissime. Tale variazione si rileva anche nella domanda da parte dei grandi clienti flotte, delle Pmi e dei liberi professionisti: la richiesta di vetture a benzina è molto più alta rispetto a qualche anno fa, soprattutto in alcuni segmenti in cui, fino a poco tempo fa, tale alimentazione non veniva minimamente presa in considerazione. Risultato: i modelli a benzina nel canale noleggio aumentano del 42% e in quello delle società del 10%. Un dato curioso riguarda il mix alimentazioni delle SUV di segmento C, diesel per antonomasia: nel 2018, l’85% delle immatricolazioni era di esemplari a gasolio, nel 2019 la quota è scesa al 72,5%. Dunque, anche su vetture di dimensioni maggiori s’inizia a richiedere l’alimentazione a benzina.

Che cosa vi chiedono di nuovo i fleet manager?
I fleet manager sono figure chiave: la loro attività sarà sempre più indirizzata a studiare diverse soluzioni di mobilità per i dipendenti dell’azienda. È proprio questo “il nuovo” che iniziano a chiedere, ovvero soluzioni alternative, più efficienti in termini economici e a basso impatto ambientale. Attualmente, la maggior parte dei fleet & mobility manager adotta un approccio multisettoriale che si basa sull’utilizzo di soluzioni integrate e flessibili per riuscire a rispondere contemporaneamente a diverse esigenze, andando a scegliere (e implementare) differenti servizi come il car sharing, il noleggio a breve e lungo termine il car pooling. Il tutto, ovviamente, digitalizzato. La strategia del gruppo PSA è proprio quella di affiancare a un portafoglio di prodotti completo e sempre più elettrificato nuove opportunità. È qui che si colloca Free2Move, il marchio di mobilità PSA il cui obiettivo è proporre soluzioni professionali per migliorare la gestione del parco auto di ogni azienda, accompagnandola verso la digitalizzazione. Connect Fleet, Fleet sharing, Free2MoveLease (noleggio a breve termine), Free2MoveRent (noleggio a lungo termine) sono tutti servizi forniti da Free2Move al fine di garantire un’offerta completa per la gestione delle flotte di ogni azienda, ottimizzandone i costi.

Come sta cambiando il vostro rapporto da un lato con i concessionari, dall’altro con i noleggiatori?
Il cambiamento non può essere immediato e repentino, ma dev’essere costante e guidato a livello centrale. Mi spiego: di fronte a normative sempre più stringenti e a un tipo di mobilità che sta pian piano mutando, anche l’approccio di noleggiatori e concessionari deve cambiare. Innanzitutto, è necessario dotarsi delle strutture indispensabili per anticipare il futuro e farsi trovare pronti, a partire dall’installazione di colonnine per la ricarica delle vetture elettriche nel momento in cui queste inizieranno a diffondersi sul mercato. Successivamente, sarà fondamentale inserire nella propria offerta vetture con alimentazione alternativa, in modo da soddisfare anche il cliente “elettrocompatibile”. PSA, da questo punto di vista, facilita molto le cose: la strategia di elettrificazione del gruppo rovescia, infatti, gli schemi adottati dagli altri car maker. Il cliente non dovrà scegliere prima l’alimentazione e poi la macchina, ma il contrario. La Multi-energy strategy PSA si basa proprio sullo sviluppo di piattaforme modulari che permettono di adattare a ogni modello del gruppo tre diverse alimentazioni (elettrica, diesel, benzina), senza cambiare né il suo design, né gli spazi a bordo. È qui che si colloca la Power of choice garantita da PSA al cliente, che non dovrà far altro se non adattare alla vettura che preferisce l’alimentazione più consona alle sue esigenze. Questo favorisce anche noleggiatori e grandi aziende, che potranno inserire uno stesso modello nelle loro policy, adattando poi la giusta alimentazione al diverso utilizzo fatto dai propri dipendenti.

Sta crescendo la domanda di vetture elettriche e modelli dotati di Adas?
Per quanto riguarda gli Adas, siamo arrivati a un livello di tecnologia così avanzato che non è più il cliente a richiederli: semplicemente li trova già a bordo. Ciò si spiega in parte anche con il fatto che, entro la fine del 2021, molti Adas dovranno obbligatoriamente essere di serie. Il gruppo PSA ha già iniziato a equipaggiare con i più avanzati sistemi di assistenza alla guida tutte le nuove vetture, anche quelle appartenenti ai segmenti minori. La nuova 208 e la nuova Corsa presentano lo stesso livello tecnologico di una vettura del segmento D. Per quanto riguarda il mercato dell’elettrico, è necessario invece fare alcune riflessioni. Sebbene la domanda sembri crescere ancora lentamente, quello che s’inizia a percepire è un albore di cambiamento di mentalità che pian piano sta portando il consumatore, per antonomasia scettico verso questo tipo di alimentazione, a essere sempre più curioso e aperto. A fronte delle nuove e stringenti normative comunitarie sulle emissioni di CO2 che ogni Casa dovrà rispettare, l’elettrico non è una soluzione, ma è la soluzione. A cascata, quindi, tutti gli operatori del settore dovranno adeguarsi. È cruciale, in una situazione di questo genere, che sia il costruttore a guidare tale cambiamento. PSA si sta muovendo proprio in questa direzione, andando ad affiancare ogni cliente, sia privato sia business, in questa fase di transizione energetica, sciogliendo i suoi dubbi e fornendo il prodotto più adeguato alle sue esigenze.

Da un punto di vista organizzativo, avete creato strutture ad hoc per gestire la transizione verso flotte più green e dotate di Adas?
Assolutamente sì e tale strategia è articolata su più livelli. Elettrico, Adas, emissioni, green, valori residui, autonomia: sono solo alcuni dei concetti che sempre più spesso vengono utilizzati e sentiti tra i consumatori. Per tale motivo, PSA ha attivato, già da diversi anni, figure manageriali specializzate nel seguire tutta questa fase di transizione energetica, con il duplice obiettivo di mantenere l’azienda all’interno dei paletti fissati dall’Unione Europea in termini di emissioni di CO2 e di presidiare clienti e noleggiatori approfondendo il tema dell’elettrico. Parallelamente a questi profili manageriali, ne sono state create altri, maggiormente specializzati nelle singole tematiche, come la figura di Vr e Tco specialist. Nel mondo attuale, per esempio, la cosa che più incide sulla vendita della auto è il prezzo. Con l’avvento della mobilità elettrica e con un canale di noleggio sempre più in espansione, il concetto di prezzo perde il suo significato. Si parlerà infatti di costo a 360° della vettura, comprendendo sia quello del “ferro”, sia quelli di utilizzo, consumo, manutenzione e servizi accessori. Si capisce bene come la logica sia molto più ampia e complessa e come la chiave del successo consista nell’affiancare a prodotti validi una serie di soluzioni che possano rispondere a ogni necessità di un consumatore sempre più informato.

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