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Volkswagen
La nostra intervista a Stefano Forcato

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La nostra intervista a Stefano Forcato
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Dopo gli studi in Economia all’università di Verona, Stefano Forcato ha iniziato a lavorare nel 2004 nel Volkswagen Group Italia: al mondo delle auto aziendali si dedica dal 2006 e ora ricopre la posizione di responsabile flotte della Volkswagen Italia. Ecco il suo bilancio dell’anno da poco concluso e la sua visione del settore.

Il 2020 è stato un anno molto particolare: si può dire che ci sia stata una ripresa della domanda business dopo il lockdown di primavera o gli effetti sono stati perduranti? 
Il lockdown ha avuto inevitabilmente un impatto significativo sulla domanda business, pertanto come brand Volkswagen abbiamo deciso di investire sui nostri clienti e sulla rete dei nostri concessionari con importanti iniziative commerciali dedicate a intercettare ogni opportunità. Grazie all’organizzazione flotte dei nostri concessionari abbiamo registrato un’ottima performance, superiore alle aspettative. Osserviamo comunque una tendenza sempre più ricorrente nel comportamento d’acquisto dei nostri clienti, la richiesta di maggiore flessibilità nelle soluzioni di mobilità.

La pandemia ha indotto una modifica delle richieste da parte della clientela fleet? Registrate richieste di allungamento di contratti in essere, downsizing dei modelli nelle car list, riduzione del numero delle vetture in flotta? 
Abbiamo osservato diversi fattori legati ai lockdown: lo smart working e la tecnologia hanno contribuito a ridurre le trasferte della forza commerciale dei nostri clienti, cosa che ha comportato, almeno per il periodo relativo ai primi mesi della pandemia, una generale tendenza alla proroga dei contratti di noleggio in scadenza. Questo fatto non ha però avuto un forte impatto sulla nostra rete di concessionari, perché uno dei punti di forza del nostro prodotto è il valore residuo e la domanda di usato è pertanto sempre molto importante. Inoltre, la proroga dei contratti è stata un fenomeno circoscritto a pochi mesi, al quale è seguita una maggiore richiesta di sostituzioni da parte dei clienti flotte. Gli ultimi mesi del 2020 sono stati quindi strategici per la Volkswagen: per poterne sfruttare ogni opportunità abbiamo attuato un’offensiva commerciale senza precedenti, puntando specialmente sulla Golf 8, la cui ampia gamma di motori e alimentazioni include tre turbobenzina mild hybrid a 48 V e due sistemi plug-in, con una significativa autonomia esclusivamente elettrica. Rileviamo inoltre un’altra conseguenza del lockdown, legata alle valutazioni dei mobility manager che modulano l’utilizzo dei mezzi aziendali e del trasporto pubblico: nel breve termine, un aumento nell’utilizzo dei veicoli a parco; nel medio periodo, invece, valutazioni sull’aumento del parco pool e sull’incremento della popolazione aziendale avente accesso alla car policy. Sempre vivo e attuale è anche l’inserimento in car list di mezzi elettrici e ibridi, una tendenza ormai inarrestabile. Per la Volkswagen rileviamo spiccato interesse per le novità della gamma, come le Golf 8 e Tiguan, oltre che per tutta l’offerta di mobilità elettrica e ibrida con la ID.3 e le versioni plug-in sempre delle Golf 8 e Tiguan.

Il diesel conserva intatto il suo appeal tra le vetture aziendali o inizia a dare segnali di flessione anche tra la clientela business? 
Le car policy sono sempre più orientate ai prodotti innovativi, ma il diesel non viene abbandonato per le fasce riservate ai commerciali e, in generale, alle figure caratterizzate dai chilometraggi più elevati. La nostra esperienza ci dice che è sempre più necessaria una car policy su misura, che analizzi le reali necessità della popolazione aziendale e le traduca nella motorizzazione e versione più funzionale ed efficiente. Teniamo inoltre in massima considerazione la necessità di tradurre in pratica la vocazione green e i principi di responsabilità ambientale, sempre più importanti e condivisi nelle realtà delle aziende, da sempre in Italia volano dell’innovazione. La Volkswagen, regina delle motorizzazioni endotermiche ma protagonista anche nelle tecnologie mild hybrid, plug-in e full electric con la famiglia ID., è in grado di soddisfare pienamente questa modularità e varietà della car policy e di coprire ogni esigenza del cliente come unico interlocutore leader di mercato.

Avete introdotto nella vostra offerta soluzioni differenti e innovative rispetto a quelle tradizionali del noleggio e del leasing finanziario? 
Il noleggio a lungo termine è un prodotto estremamente modulare: lavorando sulle durate, i chilometraggi e, soprattutto, sui servizi inclusi, il dealer è in grado di disegnare un’offerta specifica per ogni singolo cliente. Abbiamo quindi concentrato la nostra attenzione su queste leve, offrendo competenza e soluzioni su misura adeguatamente supportate. A livello tattico, poi, ci siamo concentrati nel primo periodo di ripresa su iniziative mirate a sostenere il business nell’immediato, offrendo le prime tre rate del noleggio free, mentre nell’ultima parte dell’anno abbiamo puntato su offerte commerciali molto competitive, mirate a intercettare le necessità di mobilità dei clienti.

Registrate una crescita di domande di modelli green e di quali tipologie? Mild e full hybrid, plug-in, full electric, altri tipi di alimentazioni alternative come il metano? 
Le aziende hanno la vocazione e la responsabilità d’innovare per prime, ma anche di proteggere l’ambiente e diffondere i principi di sostenibilità. La Volkswagen vuole giocare un ruolo da protagonista nella sostenibilità e può offrire ogni tecnologia, dalle motorizzazioni tradizionali diesel e benzina a quelle mild e plug-in hybrid fino ad arrivare alle full electric, in cui, con la piattaforma Meb e un ambizioso piano industriale, vuole confermarsi leader di mercato. Il percorso di elettrificazione sarà graduale e va disegnato sulle reali e specifiche necessità dei clienti, studiandone le esigenze logistiche ma anche le necessità di strutture di ricarica. Il team Volkswagen flotte e la rete dei concessionari si stanno preparando a questa funzione di consulenza legata al percorso di elettrificazione, per offrire ai propri clienti il valore aggiunto della pianificazione e della conoscenza approfondita del prodotto giusto per ogni esigenza.

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