L'intervista
Marcante (Renault): “Manterremo la nostra rete di concessionari”

Classe 1975, laurea in Economia e master in marketing e comunicazione dello sport, Andrea Marcante lavora nel gruppo francese dal 2003: da allora, vi ha ricoperto diversi ruoli di responsabilità, compreso quello di network strategy e client director, rivestito dal 2015. Dal 2021 è country sales & fleet director del brand Renault.

Nel 2022 avete registrato tempi di consegna più lunghi per le flotte?
Sicuramente i tempi di consegna sono stati particolarmente lunghi, un po' come per tutti i costruttori, e in maniera anticiclica, cioè in funzione di periodi e momenti; tuttavia, le aziende e le flotte di prossimità che si affacciano alla nostra rete di vendita non trovano differenza tra i loro tempi di consegna e quelli dei clienti privati. Cambiano, invece, un po' di più se si parla di grandi flotte e grandi deal: con i noleggiatori istituzionali cerchiamo, molto più di prima, di programmare e pianificare tempestivamente le azioni da intraprendere, schedulando il planning di consegna. Con gran parte di loro lavoriamo da mesi per pianificare quasi con un anno di anticipo i programmi di consegna delle flotte. Questo ci sta aiutando a tenere un ritmo ordini importante e a mantenere una buona relazione con i noleggiatori, che apprezzano molto più chiarezza e trasparenza su tempi di consegna, quindi una pianificazione chiara e certa - seppur a medio termine – dell’essere sorpresi da brutte notizie.

Quali sono le alimentazioni alternative e le tecnologie di bordo più richieste dai fleet manager?
Inizia ad arrivare anche dal mondo aziende e noleggio una richiesta molto più importante rispetto al passato di tutto ciò che costituisce veramente alimentazione alternativa: parliamo quindi, per quanto ci riguarda, di full hybrid ed elettrico, non è più inteso solo come investimento in termini di immagine (una flotta ecosostenibile), ma anche di orientamento verso tecnologie e alimentazioni completamente diverse rispetto al passato.

Captive e noleggiatori multimarche: come sono i vostri rapporti con queste realtà differenti?
I nostri rapporti sono sia con i grandi noleggiatori istituzionali, con cui abbiamo una relazione storica che va avanti da anni, sia con la nostra captive ES Mobility, che per noi è un asset per la mobilità del futuro e per la strategia del gruppo (penso al marchio Mobilize nell’ambito della Renaulution). Oggi la captive rappresenta principalmente il nostro noleggio, presente sul territorio e sviluppato attraverso la rete dei concessionari. Negli ultimi 12-18 mesi è evoluta molto la nostra relazione con i noleggiatori istituzionali, con i quali cerchiamo d’instaurare una vera partnership, non più solo negoziale, ma che punti anche alla formazione sui nostri prodotti e alla condivisione della strategia della marca, con l’obiettivo comune di essere e rimanere protagonisti all’interno delle car policy delle grandi aziende italiane. Questo grazie anche alla nouvelle vague della marca Renault, i nuovi prodotti che arriveranno nei segmenti C-D.

L’eventuale trasformazione dei vostri concessionari in agenti avrà riflessi sul noleggio?
Come gruppo, abbiamo fatto una scelta ben precisa, avendo deciso di lasciare alla nostra rete lo status di concessionari, per cui per noi il contratto di agenzia non è all’ordine del giorno. In questo momento storico in cui tutto sta cambiando, e anche il gruppo sta evolvendo, abbiamo deciso di mantenere un punto fermo nella relazione con la nostra rete, conservando il contratto di concessione che, peraltro, abbiamo fatto firmare a tutti i dealer con due anni di anticipo e che entrerà in vigore nel 2024. Sarà un contratto di concessione più completo rispetto al passato, in quanto non parleremo più solo di vendita di veicoli nuovi o di ricambi, ma anche di qualità, di servizi al cliente, di finanziamenti, di noleggio, di usato. Quindi, paradossalmente, in questo momento la nostra relazione con la rete è diventata più stretta e forte in ottica di partnership. È evidente che la rete, sia essa di concessionari o agenti, avrà comunque un ruolo determinante nello sviluppo del noleggio, che non è più solo appannaggio delle grandi aziende, ma è un modello di vendita sempre più vicino a ciò che oggi il cliente chiede, spostando l’attenzione -un po' per passaggio generazionale, un po' per necessità a causa dell’aumento dei costi di produzione e del conseguente aumento dei listini - in maniera sempre più marcata verso l’utilizzo e il noleggio dell’auto, piuttosto che, come in passato, il suo possesso. Ecco perché, e tutti i dati lo dimostrano, ciò che prima era solo noleggio e, quindi, esclusivo appannaggio delle grandi aziende sta diventando oggi un modello di vendita che arriva anche al privato; quindi, al di là della sua forma contrattuale, la rete distributiva sarà determinante per raggiungere tutta la clientela.