Industria e Finanza

Coronavirus
PwC: "Le Case dovranno ripensare le strategie commerciali"

Coronavirus
PwC: "Le Case dovranno ripensare le strategie commerciali"
Chiudi

La pandemia del coronavirus rappresenta non solo un pesante fattore di crisi ma anche un’opportunità di cambiamento per l’intero settore automobilistico. In particolare, secondo quanto emerge da uno studio del team Strategy& della società di consulenza PwC, il mondo delle quattro ruote si trova oggi costretto a rivedere il suo approccio al mercato e pertanto “le case automobilistiche dovranno ripensare rapidamente le strategie commerciali per adattarsi al 'next normal'".

Lo scenario. In sostanza, in un contesto di crollo contemporaneo della domanda e della produzione e di scarso interesse o forte indecisione dei consumatori ad acquistare un auto, i costruttori, oltre a garantire la continuità delle loro attività di produzione e distribuzione, dovranno ridisegnare l'offerta per affrontare le nuove esigenze della clientela. Del resto, basta vedere come la situazione sia senza precedenti e quindi sia necessario intraprendere la strada del cambiamento. Ad aprile le immatricolazioni hanno toccato il minimo storico e a maggio il rimbalzo è stato limitato, a conferma di quanto la crisi sia legata alle misure di lockdown e al sentimento negativo dei consumatori e di quanto il futuro dipenda dall'adozione di misure come gli incentivi statali.

Le lezioni del passato. Tra l'altro lo studio mette in luce anche le lezioni emerse dalle crisi del 2007-2010 e dell’Eurozona del 2011-2013 per prevedere le principali conseguenze della pandemia. Per esempio, è probabile che l'Italia e la Spagna mostrino un crollo della domanda e del Pil analogo a quanto avvenuto in passato con un conseguente impatto sul settore auto. Inoltre, come nelle crisi precedenti, saranno più "resilienti" i mercati dell’assistenza post-vendita e dell’usato, mentre le reti distributive andranno incontro a un'ulteriore riduzione del numero di concessionarie nei principali mercati europei, con operatori di grandi dimensioni che acquisiranno realtà più piccole alla ricerca di economie di scala. Infine, la pandemia potrebbe produrre effetti negativi per i brand premium al contrario di quanto avvenuto in passato, e sostenere invece la domanda per i segmenti di media e bassa gamma.

Maggior attenzione ai fornitori. In tal quadro, quindi, vanno lette cinque raccomandazioni rivolte dalla PwC alle Case. La prima riguarda la necessità di aumentare la visibilità sullo “stato di salute” finanziario dei fornitori e, se necessario, avviare azioni mirate di supporto per evitare che una loro crisi di liquidità abbia un impatto sulla produzione di veicoli.

Meno concessionarie. In secondo luogo si dovranno rivedere i piani di sviluppo della rete commerciale tramite una "progressiva riduzione del numero delle concessionarie nei principali mercati europei per garantire il raggiungimento dei volumi medi di vendita necessari a preservare la sostenibilità del business retail". A tal proposito lo studio mette in chiaro come in Italia 45 delle 100 maggiori concessionarie fosse già a rischio prima dello scoppio della pandemia a causa di un elevato indebitamento e di una bassa marginalità delle vendite. Ora la loro posizione finanziaria sarà messa ulteriormente a rischio dal calo dei volumi di vendita.

Nuove esigenze d'acquisto. Una terza raccomandazione riguarda l'analisi dei consumatori. Le Case dovranno comprendere meglio le nuove esigenze e i comportamenti d'acquisto attraverso l’utilizzo di nuove tecnologie come l'intelligenza artificiale e di conseguenza adattare la propria offerta commerciale. Per quanto i modelli tradizionali di previsione della domanda non funzionino in una situazione senza precedenti come quella attuale, un concetto non cambia: serve rispondere tempestivamente ai bisogni e alle necessità dei consumatori, adattando la propria offerta e la comunicazione commerciale, per ottenere un vantaggio competitivo nonché un "incremento di efficienza attraverso un migliore coordinamento tra pianificazione delle vendite e cicli di produzione".

Focus sui veicoli elettrici. La quarta proposta verte sulle nuove forme della mobilità. Per la PwC sarà necessario "definire offerte commerciali mirate per la vendita di veicoli elettrici, dando la priorità ai segmenti target, definendo campagne di comunicazione mirate e garantendo un’esperienza di acquisto in linea con le aspettative dei clienti potenziali". Del resto, come dimostrato recentemente da Francia e Germania, gli incentivi in fase di definizione da parte dei governi favoriranno la sostituzione del parco circolate a partire proprio dai veicoli a basse emissioni.

Un mondo sempre più digitale. L'ultima raccomandazione verte sul mondo del digitale, che, tra l'altro, con la pandemia è stato già oggetto di particolari attenzioni da parte delle Case. Secondo la società di consulenza, sarà sempre più necessario integrare i modelli tradizionali di vendita con canali digitali che consentano l'interazione a distanza con i clienti. La pandemia, con il crollo dell'affluenza nei saloni e il contestuale aumento delle ricerche di informazioni sull'online, rappresenta "un’opportunità per innescare quel processo di innovazione digitale che è già consolidato in molti settori del commercio al dettaglio, ma che ancora non è stato avviato con determinazione nel mondo dell’automotive".

COMMENTI

  • soprattutto la rete di vendita dovrà essere più sobria, oltre che numericamente ridotta. non ho mai capito certe sedi faraoniche, per un non meglio precisato spirito di brand, forse brutto di qualche "genio" uscito sì dalla Bocconi, bravissimo a disegnare "vision" ma con scarsissima conoscenza della realtà
  • comprare un'auto è diventato un incubo, non un piacere... una gincana tra venditori impreparati (però ora li chiamiamo dealer: chi se ne importa se non sanno un piffero di motori e caratteristiche di quello che ti vendono), offerte assurde e ricche di trabocchetti come pacchetti di offerte, assicurazioni additive che ti proteggono da invasioni aliene, danni occasionali occorsi il 29 febbraio (ma solo degli anni dispari), finanziamenti cervellotici, prezzi con scontistica comprensibile solo a un ristretto circolo di eletti, km zero, km qualcheccosa, km nonsocché… saldi di fine stagione, modello nuovo che è peggio del vecchio (ovvero: è meglio per chi lo produce, perché costa meno a farlo, ma lo vendono più caro). Diciamo che il settore dell'auto ha bisogno di una seria riforma commerciale per diventare "normale", e non una zona dove tutto è oscuro, con listini che non solo non hanno rispondenza con la realtà, ma nemmeno una proporzionalità.
     Leggi risposte
  • Bisogna avere fame, essere sempre più competitivi. Innovazione e creatività...dai che falliamo tutti...
  • Spero che ci sia una riduzione dei prezzi e che scompaiano per legge gli assurdi costi e costini che alcuni concessionari inseriscono nei preventivi a partire dalla messa su strada.
     Leggi risposte
  • FOTO


    VIDEO

    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/videos/19610/poster_001.jpg La Yamaha Sports Ride Concept diventa T40 http://tv.quattroruote.it/news/video/la-yamaha-sports-ride-concept-diventa-t40 News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/videos/19665/poster_001.jpg Apre Garage Italia Milano, il nuovo atelier di Lapo Elkann http://tv.quattroruote.it/news/video/apre-garage-italia-milano-il-nuovo-atelier-di-lapo-elkann News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/videos/19688/poster_017.jpg Il making of del Calendario Pirelli 2018 http://tv.quattroruote.it/news/video/il-making-of-del-calendario-pirelli-2018 News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/videos/20579/poster_005.jpg Ferrari 488 Pista, primo test a Fiorano! http://tv.quattroruote.it/news/video/ferrari-488-pista-primo-test-a-fiorano- News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/videos/20600/poster_002.jpg Al volante della Porsche Mission E Cross Turismo http://tv.quattroruote.it/news/video/al-volante-della-porsche-mission-e-cross-turismo News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/21060/20181025_200301.jpg Primo incontro con la Volkswagen T-Cross http://tv.quattroruote.it/news/video/vw-t-cross-mp4 News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/22072/thumb mini 2.jpg Mini Clubman John Cooper Works: mai così potente http://tv.quattroruote.it/news/video/mini-clubman-john-cooper-works-mai-cos-potente News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/videos/22535/2019-ford-mustang-mach-e-00312.jpg Ford Mustang Mach-E: ecco com'è http://tv.quattroruote.it/news/video/ford-mustang-mach-e-ecco-com- News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/22651/THUMB.png Ferrari Roma, l'analisi stilistica: tutti i dettagli del design spiegati in esclusiva http://tv.quattroruote.it/news/video/ferrari-roma-lanalisi-stilistica-tutti-i-dettagli-del-design-spiegati-in-esclusiva News
    https://eclexiaedidomuscdn.azureedge.net/images/350/200/edidomus/thumbnails/22925/FAST LAP CORVETTE.jpg Il giro di pista della Chevrolet Corvette C8 http://tv.quattroruote.it/news/video/il-giro-di-pista-della-corvette-c8 News

    Servizi Quattroruote

    quotazione

    Inserisci la targa e ottieni la tua quotazione

    Non ricordi la tua targa? Clicca qui

    logo

    assicura

    Assicurazione? Scopri quanto puoi risparmiare

    Trova il preventivo più adatto alle tue esigenze in 4 semplici passi!

    In collaborazione con logo

    finanziamento

    Cerca il finanziamento auto su misura per te!

    Risparmia fino a 2.000 €!

    In collaborazione con logo

    usato

    Cerca annunci usato

    Da a

    listino

    Trova la tua nuova auto

    Vuoi vedere il listino completo? Oppure Scegli una marca

    provePdf

    Scarica la prova completa in versione pdf

    A soli € 3,59 tutte le caratteristiche tecniche e le considerazioni di Quattroruote. Scegli la tua prova con un click!

    Cerca