Case e concessionarie
Un rapporto sempre meno stretto

Quando si parla di futuro dell’auto spesso si fa riferimento alle grandi sfide affrontate dai costruttori. In realtà ad andare incontro a problematiche di vario genere è l'intera filiera dell’auto, tra cui anche la distribuzione, alle prese già oggi con il deterioramento di un rapporto con le Case destinato a mutare in profondità a causa di pressioni sia interne sia esterne. Non è un caso, dunque, l’allarme lanciato dal presidente di Federauto, Adolfo De Stefani Cosentino: "La maggioranza delle case automobilistiche intende entrare nel mercato B2C rivolgendosi al cliente finale attraverso la vendita online. In questo modo le Case metteranno fuori gioco i distributori, quindi i concessionari, per poi acquisire il controllo della domanda. Ciò comporterà un incremento dei prezzi, con una conseguente spinta inflattiva, e una riduzione del livello di servizio, il tutto a danno del consumatore". La conseguenza sarà una contrazione delle reti distributive e una "perdita di 60-70.000 posti di lavoro".

Maggior controllo. Le dichiarazioni di De Stefani Cosentino sono forse troppo allarmistiche ma trovano conferma su una crescente propensione dei costruttori ad aumentare il controllo su parti della catena del valore finora lasciate in mano a terzi. Caso vuole che sia stata la Tesla a dare l’esempio con il suo modello incentrato esclusivamente sul canale digitale. La strada è ormai segnata e non sono solo i produttori di elettriche a dichiarare esplicitamente l’obiettivo di aumentare l’esposizione all’online e di perseguire un modello in cui gli spazi fisici non sono altro che "showroom".

Il caso Stellantis. Il primo operatore di grandi dimensioni ad avviare il percorso verso la modifica dei rapporti commerciali con le concessionarie è stato il gruppo Stellantis con un'iniziativa coerente con il nuovo quadro normativo stabilito dall’Unione europea. Il costruttore euro-americano, "ha deciso di rafforzare il suo modello di distribuzione in Europa, promuovendo un modello sostenibile, dinamico, snello ed efficiente per tutti i suoi brand". In sostanza, la rete europea, oggi composta da oltre 15 mila punti vendita, dovrà votarsi al "modello d’agenzia". Attualmente, i clienti finali pagano direttamente al concessionario, mentre le Case si accollano tutti i costi di distribuzione, tra cui logistica, inventario e promozioni coprendo così circa il 30% del valore di listino. Le concessionarie, dal canto loro, hanno margini del 9% sulla vendita di ogni singolo veicolo, mentre con il nuovo modello non acquisterebbero più all’ingrosso dai costruttori e passerebbero a incassare delle commissioni tra il 4 e il 5%. In pratica, il gruppo assumerà un maggiore controllo sulle transazioni perché si occuperà anche delle negoziazioni oggi in capo ai dealer, mentre quest’ultimi si concentreranno su consegne e assistenza. Così diventeranno semplici intermediari tra la Casa e il cliente, dotati di funzioni di rappresentanza e di erogazione di servizi di base. Anche altri gruppi hanno già intrapreso o dovranno comunque intraprendere iniziative simili. Alcuni esempi sono la Polestar e, in parte, l’Audi e la Volkswagen per i loro modelli elettrici, mentre la Mercedes ha iniziato a implementare il suo modello d’agenzia in Svezia e Austria e ora ha in programma di introdurlo in Germania e Regno Unito nel 2023 e di estenderlo progressivamente in tutta Europa.