Leasys
La nostra intervista a Rolando D’Arco
Nata nel settembre del 2001, Leasys è oggi il principale player nel mercato italiano del noleggio a lungo termine e dei servizi automotive; oggi è controllata interamente da FCA Bank, a sua volta controllata al 50% da FCA Italy Spa e al 50% da Crédit Agricole Consumer Finance. Leasys offre soluzioni di noleggio a lungo termine e sistemi di gestione di flotte aziendali a target diversificati: aziende ed enti pubblici con grandi flotte, piccole e medie imprese, liberi professionisti, società che utilizzano veicoli speciali, privati interessati al Nlt. A rispondere alle nostre domande è Rolando D’Arco, direttore Marketing & sales di Leasys Spa.
Quali sono i punti di forza nella vostra offerta business?
Il nostro punto di forza principale è costituito dall’offerta, ampia in termine di gamma di prodotti e ricca in termine di servizi innovativi e concreti. In particolare, negli ultimi due anni abbiamo investito massicciamente in tecnologia, dal lato interno operando una totale trasformazione del nostro sistema informativo e da quello del cliente lavorando sulla connettività in ottica di servizio e sviluppando una serie di App e di piattaforme in grado di rendere i processi operativi più facili e veloci. Con l’App Driver, per esempio, chiunque guidi un veicolo di Leasys può oggi, semplicemente dal suo smartphone o tablet, contattare il soccorso stradale, denunciare un sinistro, geolocalizzare il centro assistenza convenzionato o il distributore di carburante più vicino. L’APPraisal, invece, rivoluziona il processo di riconsegna della vettura al termine del contratto, permettendo al perito incaricato di effettuare la perizia online insieme con il cliente e di condividere il verbale di riconsegna della vettura. Tutto avviene attraverso un’applicazione e un dispositivo mobile. È di quest’anno anche il lancio di Leasys I-Care, il servizio di infomobilità e telediagnosi - disponibile anche tramite Leasys App - che consente un monitoraggio più attento e puntuale della flotta e ne accresce la sicurezza, fornendo, in tempo reale, una pluralità d’informazioni e di servizi. Con l’accesso a tre pacchetti di servizi modulati in base alle esigenze specifiche del cliente e alla dimensione della sua flotta, I Care evolverà nel 2015 in una soluzione integrata che punta al corporate car sharing. Attraverso la tecnologia, Leasys trasferisce servizi operativi “veri” ai clienti che, oggi più che mai, chiedono concretezza. Della nostra offerta è parte integrante l’ente Customer care che, con 180 addetti, è oggi l’area più importante e più rilevante per dimensioni dell’intera organizzazione. Infine, vale la pena sottolineare che il nostro payoff (“Care. Then cars”) è nuovo, ma che fa riferimento a quella che è sempre stata la filosofia di Leasys (“Le persone al centro”), basata sulla considerazione della customer satisfaction del driver come elemento strategico della policy aziendale.
Nel 2015 introdurrete nuovi servizi dedicati ai clienti small business?
Lo small business pone particolare attenzione all’economicità dell’offerta e alla gamma dei servizi proposti. Il buon rapporto tra la qualità dell’offerta e il canone è fondamentale. Per rispondere a questa esigenza, abbiamo già sviluppato il prodotto Take Away: si tratta di vetture disponibili in pronta consegna, proposte a condizioni economiche vantaggiose e con il pieno di servizi. Stiamo, inoltre, approcciando nuovi canali di vendita, come le banche e il web. Citiamo, a titolo d’esempio, l’accordo di collaborazione commerciale recentemente siglato tra Fiat-Chrysler e Intesa Sanpaolo per offrire agli oltre 11 milioni di clienti dell’istituto di credito condizioni di favore nel noleggio a lungo termine di auto e veicoli commerciali offerti da Leasys. L’agreement è nato proprio con l’obiettivo di agevolare privati e piccoli imprenditori nel settore della mobilità, i cui costi costituiscono un’importante voce di spesa nel bilancio delle famiglie e delle piccole e medie imprese. I canoni, visualizzabili direttamente online, saranno vantaggiosi e riguarderanno i veicoli FCA. Continueremo anche a investire sulla nostra rete di partner, agenti e dealer, consapevoli del fatto che rappresentano (per il target small business in particolare) un punto di riferimento importante sul territorio. Stiamo lavorando per agevolare i loro processi anche con l’utilizzo di nuovi strumenti. In particolare, stiamo investendo su nuovi sistemi di front end con interfacce semplici e performanti che consentiranno alla nostra rete commerciale - sia diretta che indiretta - di fruire tramite tablet di una molteplicità di informazioni standardizzate che saranno loro di supporto per proprorre il noleggio anche a un target meno esperto.
Nel 2014, la crisi economica e la stretta creditizia hanno inciso più o meno rispetto al recente passato sulla domanda della clientela small business?
La crisi ha sicuramente colpito la clientela small business, ma il crescente interesse di questo target al mondo del rental ci ha consentito di mantenere volumi importanti. Il noleggio a lungo termine, per sua natura, si presenta come una valida soluzione anticrisi, in quanto consente di non immobilizzare capitale e di usufruire di tariffe speciali che sfruttano il vantaggio competitivo di uno dei principali player del mercato.
Com’è cambiato il cliente small business negli ultimi anni?
Quello dello small business è un target esigente e informato, molto più attento rispetto a solo pochi anni fa; è un cliente “evoluto”, che utilizza spesso internet per comparare e analizzare le opportunità offerte dal mercato e le proposte degli operatori. Sovente contatta direttamentela società di noleggio, bypassando qualsiasi intermediario e avendo le idee già molto chiare. Per questo motivo riteniamo che la rete indiretta possa rappresentare un fattore di successo, garantendo il presidio sul territorio e riuscendo a rispondere alle diverse esigenze con offerte mirate.
Quali aspetti orientano maggiormente le scelte del cliente small business?
In passato, era ritenuto un cliente meno “price sensitive”; oggi dobbiamo invece fornire a questo segmento tutti gli strumenti per poter valutare la nostra proposta, in piena efficienza e trasparenza, ponendo particolare attenzione all’economicità dell’offerta e alla gamma dei servizi proposti. Sul nostro nuovo sito (www.leasys.com), per esempio, abbiamo sviluppato un configuratore e un comparatore che consentono di individuare il veicolo - o la piccola flotta - più adatti alle proprie esigenze, valutando per ogni mezzo la convenienza del noleggio rispetto ad altre forme di approvvigionamento. Nel segmento small business, sono convinto che serva molta trasparenza. Molti potenziali clienti hanno ancora delle riserve sul noleggio a lungo termine, ma la rivoluzione culturale è in atto: questo target si sta aprendo a soluzioni più moderne per quanto riguarda la gestione della mobilità.
Avete un unico approccio nei confronti di professionisti, artigiani e microimprenditori o per ognuna di queste categorie sono necessari stili diversi?
L’approccio è unico nel proporre immediatezza e concretezza, ma lavoriamo molto sulle necessità del singolo segmento. Leasys ha fatto della segmentazione della propria forza vendita una strategia di forte impatto commerciale: disponiamo di forza diretta e indiretta e (unici nel settore) l’importante presidio sul territorio della rete dei dealer FCA. Chiunque si rivolge a Leasys può godere di un percorso e di una customer experience ben differenziata che, naturalmente, parte da prodotti e servizi standardizzati per arrivare a profilare ogni offerta secondo i criteri più economici. Tra i nostri clienti small business, inoltre, annoveriamoo anche numerose piccole imprese artigiane e “padroncini” che noleggiano veicoli commerciali e che si sono rivolti a Leasys in primo luogo per non immobilizzare capitali importanti: in seguito, hanno sperimentato la tranquillità che deriva dall’efficienza dei servizi, tanto che il segmento small business è indubbiamente quello che ha fatto registrare i più alti tassi di crescita nella richiesta di veicoli commerciali e allestiti. I clienti più piccoli si sono rivolti a noi per beneficiare dei vantaggi del noleggio a lungo termine perché è un ambito nel quale è possibile arrivare a percentuali di risparmio ancora più alte rispetto al noleggio delle automobili. Inoltre, non ci sono limiti: Leasys può fornire virtualmente tutto e i veicoli commerciali, com’è noto, possono arrivare a livelli di estrema personalizzazione. I più richiesti sono veicoli con sponde ribaltabili, carrelli e sponde retrattili, furgoni, cassonati fissi e ribaltabili, celle isotermiche di tutti i tipi, inclusi banchi e vetrine refrigerati. Anche in questo caso, conta molto poter disporre della rete dei dealer Fiat-Chrysler in tutta Italia; siamo davvero vicini ai clienti sul loro territorio, con una dimensione locale importante, in grado di fornire servizi capillari, dedicati e su misura, mentre Leasys è responsabile dell’intero processo di gestione operativa del servizio di noleggio a lungo termine. A loro volta i concessionari si appoggiano ad allestitori locali, in modo che il cliente possa avere riferimenti immediati o, se lo desidera, possa scegliere e segnalare a Leasys il suo allestitore di fiducia. In alternativa, Leasys dispone di un’ampia rete di allestitori e studi di progettazione in grado di soddisfare qualsiasi esigenza di carico, trasporto e attività, nel rispetto degli obblighi di legge relativi alle varie categorie professionali.
Com’è cambiato negli ultimi anni il contratto medio del noleggio a lungo termine, in aspetti come la durata, la percorrenza e il downgrading?
Il downgrading è ormai un dato acquisito per tutti i segmenti di mercato;ne hanno beneficiato quelle case automobilistiche che sono state in grado di proporre modelli vincenti nelle cilindrate meno potenti. È indubbio, però, che siamo arrivati alla fine di un processo che ha visto i contratti allungarsi oltre il limite della convenienza. Ciò che conta, oggi, è la possibilità di monitorare e tenere sotto controllo performance e percorrenze, in modo da poter intervenire tempestivamente sul contratto ed evitare problemi a fine noleggio.
Noleggio ai privati: è una strada percorribile?
Leasys è la prova che il noleggio ai privati non solo è percorribile, ma è un’ottima idea, soprattutto per coloro che compiono ogni anno percorrenze importanti. Al momento la percentuale dei privati nella nostra flotta si aggira intorno al 6%, ma è destinata sicuramente a crescere. Riteniamo che il contesto di crisi possa essere favorevole a un cambio di mentalità e che sia giunto davvero il momento di sfidare l'idea dell'auto di proprietà. La domanda di noleggio è in crescita: basti vedere com’è stato accolto il car sharing nelle nostre città, un trend di cui siamo, oltretutto, protagonisti come gestore operativo della flotta Enjoy, l’iniziativa di Eni con Fiat e Trenitalia. Del resto, il noleggio a lungo termine è una vera e propria ricetta anti-crisi. Oggi i privati, acquistando un’auto, ne assumono i rischi relativi ai costi di esercizio (assicurazione, bollo, assistenza, manutenzione) e al valore dell’usato. Il tutto per entrare in possesso di un bene che, un minuto dopo essere uscito dalla concessionaria, ha perso più del 20% del suo valore e che, nell’arco di due anni, potrà valere meno della metà. Senza considerare che un privato cittadino ha un potere contrattuale pari a zero nei confronti di chi gestisce questi rischi e questi costi. L'offerta di noleggio a lungo termine Leasys per i privati ha una durata variabile da 36 a 60 mesi ed è accessibile anche dando in permuta un usato di qualsiasi marca. Nel caso di Leasys, la strada del noleggio ai privati è tanto più percorribile perché i potenziali clienti possono entrare in uno dei concessionari del gruppo FCA su tutto il territorio nazionale e chiedere il noleggio dell’auto secondo le proprie preferenze e caratteristiche. Un altro canale di distribuzione della nostra offerta di noleggio per i privati sono, infine, le aziende clienti, alle quali stiamo proponendo la possibilità di attivare convenzioni su misura che estendano a tutti i dipendenti i benefici del noleggio a lungo termine, permettendo loro di accedere a condizioni riservate e particolarmente vantaggiose che, altrimenti, sarebbero precluse. Negli ultimi mesi, per esempio, abbiamo messo a punto All in, un’offerta dedicata ai dipendenti delle società di FCA che ci consente di fare tesoro di una preziosa esperienza sul campo e di ottenere ritorni su un target rilevante.
Small business e green: un binomio difficile o la strada per il futuro?
§Il green è la strada da percorrere per tutti: basta vedere l’innovazione della industry automobilistica, impensabile fino a solo una decina di anni fa. Il cliente small viene convinto a optare per una scelta green con il prodotto. In questo senso, la gamma dei veicoli FCA è vincente. Tuttavia va detto che, per questo target, l’istanza di sostenibilità non costituisce ancora ragione sufficiente per orientare le scelte in maniera coerente, pur con alcune lodevoli eccezioni.
Quali politiche economiche o fiscali potrebbero rilanciare il noleggio a lungo termine e che cosa chiedete al Governo?
Il noleggio chiede da anni l’aumento della deducibilità dell’Iva e una normativa fiscale che non lo penalizzi rispetto a quello che accade nel resto d’Europa. Investire nel settore del noleggio a lungo termine significherebbe poter contare su un canale di assoluta efficienza e trasparenza, con innegabili benefici per l’erario e per la qualità del parco circolante. Inoltre, il noleggio è già entrato in una fase di profonda trasformazione: si stanno aprendo nuove possibilità e l’avvento del principio contabile internazionale IAS17, con l’equiparazione del noleggio a lungo termine al leasing operativo, comporterà molto presto (salvo proroghe, sempre possibili…) cambiamenti profondi. Si dovranno necessariamente modificare alcune regole, nel segno di una maggiore trasparenza ed efficienza; le aziende che hanno percorso strade virtuose ne usciranno più forti, più naturalmente conformi ai nuovi requisiti contabili e di copertura dei rischi. Discorso a parte, ma collegato, per i veicoli commerciali, dove tarda ormai da tanti anni il recepimento della norma europea che porterebbe alla modifica dell’art. 84 del Codice della Strada con la liberalizzazione del noleggio per i mezzi oltre le 6 tonnellate di portata totale a terra (e degli autobus per il trasporto oltre le nove persone).
Emilio Deleidi