Mercury
La nostra intervista a Italo Folonari

La Mercury è stata fondata per offrire servizi di autonoleggio e consulenze legate alla mobilità aziendale; oggi dispone di sedi a Milano, Bergamo, Brescia, Verona e Vicenza e offre soluzioni a breve, medio e lungo termine per aziende, liberi professionisti e privati. Ecco la nostra intervista all’amministratore delegato Italo Folonari.

Che bilancio del 2018 potete tracciare per la vostra azienda?
Per la Mercury il 2018 è stato un anno di grandi investimenti nelle persone: abbiamo riorganizzato e ampliato la nostra rete di distribuzione, abbiamo offerto il nostro sistema informatico al mercato, incontrando l’apprezzamento di nuovi operatori, e migliorato i servizi, per soddisfare le nuove esigenze dei clienti. Dal punto di vista numerico è stato un anno di crescita, ma inferiore alle aspettative. Il mercato è stato disturbato dal contesto macro-economico, dalle incertezze elettorali, dalle preoccupazioni per il documento di economia e finanza e dall’eccesso di chilometri zero.

Registrate una crescita della domanda da parte dei privati?
C’è una crescita importante, che ci coinvolge relativamente. La rincorsa sul web alla rata più bassa considerata con superficialità rispetto al contenuto reale delle offerte non valorizza l’offerta di servizi. La nostra clientela analizza le offerte e dà invece un valore economico a elementi apparentemente astratti. La facile reperibilità e la presenza anche fisica, la tempestività nelle risposte e la vocazione al problem solving contribuiscono a migliorare la produttività delle aziende.

Quali sono i servizi più richiesti? E quali, invece, sembrano in calo?
I privati che si affacciano per la prima volta al noleggio sono spesso alla ricerca di contratti privi di servizi, per esempio di pneumatici e veicolo sostitutivo, mentre i clienti tradizionali non danno segno di volervi rinunciare. Semmai, cercano di prendere da ciascuna offerta di noleggio il servizio o la modalità di erogazione che preferiscono e poi chiedono alle aziende con cui stanno trattando di quotare l’offerta su misura. Noi tendiamo a non assecondare questo atteggiamento, perché snatura i servizi proposti. Faccio l’esempio dei pneumatici a consumo: per i nostri clienti, sarebbe un disservizio. Preferiscono sapere che hanno diritto a un numero certo di pneumatici e di quelli disporre a piacimento, senza dover rendere conto alla società di noleggio dello spessore del battistrada.

È cresciuta la richiesta di sistemi automatici di ausilio alla guida?
È cresciuta, ma con equilibrio. Oggi sono rari i clienti che allestiscono i veicoli come il salotto di una casa. La clientela apprezza l’innovazione, ne seleziona le cose utili e scarta quelle superflue. Sono molto apprezzate le Case che inseriscono i sistemi più efficaci negli allestimenti di serie.

La richiesta del diesel è ancora alta? E quella di auto ad alimentazione alternativa (ibride, elettriche) è in crescita? Se sì, in quale misura?
La richiesta del diesel è ancora alta e costituisce ancora l’unica risposta a chi ha alte percorrenze. La richiesta di alimentazioni alternative arriva principalmente dalle grandi città, dove si temono strette normative alla circolazione.

Quanto incide la maggiore o minore rivendibilità di un modello (insieme alla sua diffusione o la scelta di versioni o allestimenti particolari) sui canoni di noleggio?
Per oltre il 50%. Il cliente paga alla società di noleggio la differenza tra il prezzo di acquisto e il valore residuo stimato del veicolo nelle condizioni al termine del contratto. Quindi, la futura rivendibilità del veicolo stesso aumenta o riduce la stima del valore residuo e di questa svalutazione paga le conseguenze il cliente. Per questa ragione non offriamo la possibilità di crearsi le proprie offerte tramite il nostro sito. Alla Mercury pensiamo che sia importantissima la consulenza commerciale, perché il risparmio si costruisce fin dai primi passi. Il consulente aiuta il potenziale cliente a trovare il miglior compromesso tra le proprie esigenze di mobilità e l’impatto economico che hanno. È sterile lasciare, invece, il cliente a se stesso e poi intervenire per uno sconto finale.

Proponete ai vostri clienti anche il noleggio di usato, soprattutto se proveniente dalla fine di vostri noleggi precedenti?
Dal 2011 Mercury offre Reload, il noleggio di veicoli usati: siamo forse stati i primi in Italia. Inizialmente si trattava solo di veicoli rientrati anticipatamente per mancati pagamenti. Per fortuna, non erano molti: cominciammo allora a proporre i veicoli con percorrenza limitata (meno di 80.000 km) rientrati a fine contratto. Terminati anche questi iniziammo a proporre i veicoli con chilometraggi fino a 120.000. Questo permette ai clienti di acquisire veicoli usati senza preoccuparsi del rischio di guasti, che ricade sulla società di noleggio. Però le aspettative di risparmio sono spesso eccessive perché non tengono conto del fatto che alcune voci di spesa (bollo, assicurazioni, manutenzioni, pneumatici) non variano rispetto a quelle di un veicolo nuovo.

Dieci anni dopo la grande crisi del 2008, si è invertita la tendenza al downsizing e downgrading dei modelli scelti dalle aziende clienti?
Penso di sì. C’è un’inversione di tendenza già da diversi anni. Forse non è percepito in tutta la sua evidenza, perché si accompagna a un travaso verso nuovi modelli, Suv e crossover, che un tempo non esistevano e quindi non sono paragonabili.

Proponete ai clienti anche formule di noleggio a medio termine?
La differenza tra breve, medio e lungo termine è sempre meno marcata. La nostra è una società di noleggio lungo termine, ma offriamo ai nostri clienti anche opzioni di breve e medio termine (specialmente per i veicoli usati). I nostri clienti sanno che possono contare su un partner che può curare la loro mobilità per esigenze da un giorno a cinque anni. Questo però non significa che vogliamo aprire sportelli negli aeroporti…