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Il settore automobilistico, ormai è noto, sta affrontando cambiamenti rapidi e drammatici, innescati da numerosi fattori: elettrificazione, incertezza economica, nuove normative, eventi geopolitici, acquirenti alle prese con blocchi del traffico, paure sul diesel e così via. Poco si è invece scritto su chi sta in mezzo tra la domanda e l'offerta, ovvero la rete dei concessionari: un vuoto informativo e di analisi che è stato colmato al Quattroruote Day dagli esperti di Bain & Company. Nello studio della società di consulenza, realizzato in esclusiva per Quattroruote e presentato dal partner Gianluca Di Loreto, gli analisti hanno preso in considerazione non solo numeri, dati e trend di mercato, ma anche le opinioni dei consumatori nel tentativo di fornire un quadro sul presente e soprattutto sul futuro di un pezzo fondamentale del mercato automobilistico.

Quattroruote Day: l'intervista a Gianluca Di Loreto, partner di Bain & Company

Il punto sulla situazione. La ricerca parte, innanzitutto, da un'analisi dell'attuale stato di salute del settore della distribuzione basata su un campione di circa 750 aziende attive tra il 2004 e il 2018. I ricercatori hanno individuato tre fasi: una corsa al record tra il 2004 e il 2007, caratterizzata da una crescita a doppia cifra degli investimenti (+30% solo sulle immobilizzazioni) e delle immatricolazioni (+10%), margini stabili e balzo dei debiti (+60%); un collasso del sistema tra il 2008 e il 2012, con molte aziende sull'orlo del fallimento per colpa del crollo del mercato e degli utili e l'avvio di un "doloroso processo di consolidamento"; infine, un rilancio tra il 2013 e il 2018, con immatricolazioni e margini quasi ai livelli pre-crisi, ma anche con un rendimento degli investimenti inferiore del 20% rispetto al 2007. 

L'evoluzione del settore. Ovviamente, le reti di distribuzione hanno risposto alla crisi e al successivo periodo di rilancio provando a modificare il proprio modello operativo con nuove soluzioni. La pura e semplice attività di vendita è stata integrata con servizi di consulenza su acquisto, leasing e noleggio e con una maggior attenzione sull'usato e sulle manutenzioni: in sostanza, il concessionario si è trasformato da venditore in partner evoluto di servizi per la mobilità. In tale contesto, i migliori risultati sono stati raggiunti da chi può far leva su maggiori dimensioni: i "grandi" hanno margini quasi doppi rispetto ai piccoli, migliori rendimenti sul capitale investito e un indebitamento meno gravoso. Di conseguenza, molti piccoli e medi concessionari, magari con una sola sede e un solo mandato, hanno lasciato spazio soprattutto a grandi realtà capaci di gestire molteplici attività e servizi, seppure con meno sedi e saloni: tra il 2010 e il 2018, i primi 50 distributori hanno infatti aumentato dal 22% al 31% il proprio peso sul totale dei ricavi di settore e per il 2020 è previsto un ulteriore balzo al 40%. Allo stesso tempo, sul mercato sono entrati nuovi operatori (banche, broker finanziari e startup), focalizzati più sui servizi che stanno spingendo le Case a cercare nuove forme di relazione con le reti distributive e aprendo così la strada a nuovi scenari. E ancor più a un cambiamento del ruolo del concessionario.

Il punto di vista della clientela. Partendo da queste premesse, Bain & Company ha condotto un sondaggio, intervistando un campione rappresentativo di circa 1.100 persone per recepire il punto di vista della clientela. Il risultato è solo in parte scontato: il canale fisico mantiene ancora un ruolo fondamentale per la chiusura di qualsiasi tipologia di contratto di acquisto di una vettura e le interazioni con i concessionari sono frequenti durante tutto il processo di acquisto, a prescindere da luogo geografico o dal segmento. L'esigenza di una maggior informazione è, comunque, più sentita per chi opta per il premium, vive in città e ha un'età di almeno 40 anni. L'online, per quanto cresca nella raccolta di informazioni, ha quindi un peso ancora marginale (solo i giovani mostrano una maggior disponibilità all'acquisto in rete) e, pertanto, l'interazione umana con un concessionario continua a essere decisiva. In più (e non è cosa da poco), il ruolo del venditore risulta sempre insostituibile agli occhi del potenziale cliente. In sintesi: nonostante la pluralità dei canali di informazione, il consumatore preferisce il contatto fisico e quindi il concessionario mantiene intatto il ruolo di intermediario privilegiato. 

I nuovi paradigmi. Da tutto ciò emerge la possibilità di delineare il processo di cambiamento delle reti e soprattutto di definire nuovi paradigmi operativi, in cui la anche la relazione tra le concessionarie e le Case subirà profonde modifiche. Con il venire meno, per esempio, della capillarità sul territorio e con le difficoltà di evolvere ulteriormente i format distributivi, i dealer dovranno fare un passo in avanti soprattutto nella digitalizzazione per avere un nuovo approccio con la clientela. Le opzioni sono molteplici: possibilità di prenotare servizi e ordinare auto in qualsiasi momento, consegne dei veicoli anche di domenica, aggiornamento continuo e ininterrotto con la clientela, aperture h 24 per i noleggi a breve termine. Senza contare i nuovi servizi di mobilità.

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