Mercury
Intervista all'ad Italo Folonari

Mercury opera nel settore del noleggio di auto e veicoli commerciali dal 1994; attualmente è presente sul mercato italiano con sedi a Milano, Bergamo, Brescia, Verona, Vicenza e Padova. Ne abbiamo intervistato l'amministratore delegato, Italo Folonari, per scoprire piani e proposte per il 2014.

Introdurrete nuovi servizi dedicati ai clienti del segmento small business?
Mercury nasce proprio per l'assenza di offerta al segmento small business. In questi vent'anni abbiamo continuato a implementare e sviluppare i nostri servizi. Quindi oggi non abbiamo bisogno di creare alcunché. Possiamo però dire che, mentre un tempo la nostra attenzione era principalmente rivolta agli utilizzatori dei veicoli, da un paio di anni ci stiamo dedicando molto agli aspetti amministrativi e gestionali dei nostri clienti. In questa fase siamo tutti molto diffidenti nei confronti del mercato. Pertanto pensiamo sia utile incrementare la trasparenza e la chiarezza delle decisioni (penso agli addebiti delle franchigie assicurative o dei chilometri in eccesso) e la rapidità dell'esecuzione (relative alle note di credito o alle rinegoziazioni).

Che cosa farete per avvicinare ulteriormente il target small business al noleggio a lungo termine nel 2014?
Nel 2014 Mercury compirà vent'anni, pertanto incrementeremo la nostra comunicazione tramite l'advertising canonico, oltre che con appuntamenti specifici sui territori. Riponiamo anche grande fiducia nelle convenzioni con le associazioni di categoria locali, che non credono e non spingono le convenzioni nazionali perché le sentono lontane. L'artigiano vuole parlare con una persona nel suo ufficio, non con un anonimo tramite telefono o sito web.

È vero che nel settore small business la crisi degli ultimi anni si è sentita di meno?
Non ho riscontri oggettivi e provo difficoltà nel rispondere a domande così generalizzate. Noi abbiamo subito situazioni di crisi sia nello small business che nel large. Se è vero che lo small ha per definizione una struttura più snella e, quindi, più rapida ad adattarsi ai repentini cambiamenti, è altrettanto vero che spesso non ha le competenze gestionali per prevedere e superare lo stato di crisi.

Com'è cambiato il cliente small business negli ultimi anni, in termini di prodotto, prezzo e servizi?
Ha reagito con tutti gli accorgimenti possibili per ridurre il canone: downsizing di segmento e marca, allungamento della durata media del contratto e rinuncia a tutto ciò che è considerato superfluo.

Small business e green car: un binomio impossibile o il futuro?
In questo contesto di mercato, il contenimento dei costi ha la prevalenza su tutte le altre logiche. O il green diventa anche cheap oppure tarderà a svilupparsi nel segmento small.

Quali sono gli aspetti che orientano maggiormente le scelte da parte della clientela small business?
Economicità, non senza affidabilità, e de-burocratizzazione, non senza credibilità.

Nei confronti di professionisti, artigiani e microimprenditori impiegate un unico approccio alla vendita o utilizzate stili differenti?
Applichiamo lo stesso approccio. Una rete di agenti monomandatari fidelizzati e stabili nel tempo che grazie al passaparola della clientela, il miglior volano di crescita possibile, sviluppano progressivamente il proprio portafoglio clienti.

In che cosa ritenete di poter migliorare la vostra offerta business nel 2014?
La clientela vuole risparmiare e, quando prende la decisione, vuole subito una risposta concreta. Contestualmente il mercato dell'auto offre ottime opportunità a chi ha il coraggio e la forza finanziaria di importanti acquisti allo scoperto (ovvero senza aver ancora il cliente del NLT). Stiamo quindi acquistando stock di auto nuove, demo o km zero, da offrire alla clientela in alternativa all'ordine canonico. Il risparmio e la disponibilità just in time vengono molto apprezzate.

Emilio Deleidi