Franco Oltolini (CarNext):
Ecco come vendo 4 mila macchine usate online

Quasi dieci auto usate vendute ai privati ogni giorno, domeniche e festivi compresi. E solo online, semplicemente guardando foto, caratteristiche e difetti sul sito internet. CarNext, società specializzata nella vendita di vetture provenienti dalle flotte in noleggio a lungo termine di LeasePlan, non conosce crisi e anche nell'anno nero 2012, quello che per la prima volta nella storia ha registrato una caduta delle immatricolazioni di auto nuove e una diminuzione dei passaggi di proprietà di auto usate, ha continuato a macinare vendite. Merito, forse, anche di una garanzia di 36 mesi sulle parti meccaniche, della possibilità di avviare via web anche la pratica di finanziamento e di una reputazione costruita negli anni, come rivela a Quattroruote.it Franco Oltolini, operations director di LeasePlan Italia e responsabile di CarNext.

Nel 2012, per la prima volta, usato e nuovo sono andati male. Eravate preparati alla tempesta perfetta?
Se le dicessi che eravamo preparati sarei presuntuoso. Ma per CarNext il 2012 non è andato male. Anzi, è andato meglio di quanto avessimo previsto. Abbiamo iniziato a investire sui privati nel 2009 e in quattro anni abbiamo raggiunto una buona credibilità: le macchine sono oggetto di perizia da parte di un ente esterno e non abbiamo mai avuto una causa. Certo, è capitato che qualche cliente si sia lamentato, ma la cosa è stata gestita, non abbiamo mai avuto contenziosi. Ci siamo costruiti una reputazione solida e ciò sta pagando in tempo di crisi. L'anno scorso abbiamo venduto quasi 4 mila veicoli usati a privati in Italia, ormai siamo un punto di riferimento importante anche nel mercato "B2C". E le abbiamo vendute quasi tutte online, solo una piccola parte nei negozi di Roma, circa 300, e Milano, altrettante. Le altre, circa 3.400, sono state vendute online. Ma quasi tutti i nostri clienti, anche quelli che entrano nei nostri show room, nei quali esponiamo appena qualche vettura, comprano senza vedere. Anche chi va in negozio acquista guardando le foto.

Quante macchine avete venduto ai privati da quando avete iniziato?
Circa 16 mila auto.

Tutte ex noleggio a lungo termine di LeasePlan?
Sì.

Chi le compra? Chi è il cliente medio?
Principalmente uomini, circa il 63%, con età media attorno ai 40 anni.

Il prezzo medio delle vetture?
Compreso tra 8 e 10 mila euro, in discesa nell'ultimo anno.

Quali macchine si acquistano di più?
Ultimamente soprattutto auto dei segmenti A e B, non molto chilometrate e di età compresa tra due e quattro anni, generalmente in ottime condizioni. Fino a non molto tempo fa i privati acquistavano molte auto dei segmenti D ed E. I prezzi erano molto interessanti, l'auto era garantita e con relativamente pochi chilometri. Questa tipologia di clientela, però, è diminuita nell'ultimo anno e mezzo. D'altra parte è diminuita molto la liquidità e si è ristretto l'accesso al credito.

CarNext dà la possibilità di acquistarle come sono oppure ripristinate. Che cosa scelgono i clienti?
Il 90% le prende come sono. Ma va detto che i danni sono minimi. Oltretutto noi forniamo una garanzia di 36 mesi per i guasti di meccanica con l'eccezione dei pezzi soggetti a usura come pasticche dei freni e frizione. Come un'auto nuova. Anzi, meglio di un'auto nuova.

Quanto dell'usato ex Nlt di LeasePlan finisce sul canale privato?
Circa il 20%. Un altro 30-40% va ai commercianti italiani e il resto prende la via dell'estero, o direttamente ai commercianti oppure attraverso CarNext international, la piattaforma comune di 14 paesi europei alla quale possono accedere i commercianti di tutta Europa. L'estero è cresciuto molto ultimamente. Questo ci ha consentito di non soffrire su alcune tipologie di veicoli. Però la differenza la fanno sempre i privati. D'altra parte conviene sia noi sia a loro?

Le migliori auto finiscono ai privati?
Le più giovani e le meno chilometrate.

Avete mai pensato di rinoleggiare a privati le auto ex noleggio?
lo avevamo ipotizzato già nel 2009. In fase di trattativa e di vendita sondavamo i privati su questa formula, ma non abbiamo avuto riscontri positivi. Ma personalmente credo molto nel noleggio ai privati e sono sempre pronto a cogliere una opportunità qualora si presenti. Sono fermamente convinto che chiunque sperimenti la formula del noleggio, difficilmente poi torna alla proprietà. Stiamo lavorando per sviluppare questo canale e proporre in futuro soluzioni idonee anche per gli automobilisti senza partita Iva.

Il 2013 come sta andando per CarNext?
L'anno è iniziato benissimo. Il primo trimestre è in linea con lo stesso periodo del 2012, ma rimanere in linea anno su anno vuol dire crescere relativamente. Nei primi tre mesi abbiamo venduto, in media, circa 2 mila auto usate al mese e di queste circa il 20% sono andate ai privati, circa 400 macchine al mese. Complessivamente vedo il 2013 meglio del 2012. D'altra parte le macchine circolano, vengono rubate, purtroppo hanno incidenti e si rompono, quindi bisogna sostituirle? Invece vedo scendere ancora il nuovo. Anche perché gli ultimi governi? Non so, tanto accanimento contro l'auto non l'aveva mai avuto nessuno. Prenda l'Ipt. Siamo gli unici in Europa ad avere un'imposta così alta. E i passaggi di proprietà? Nel 90% dei casi in Europa non si paga niente, dove si paga tanto un passaggio costa 54 euro. Da noi si arriva a cifre altissime.

Se potesse chiedere una cosa al nuovo governo in favore dell'auto su che cosa punterebbe?
Ma se non ci ascoltano neanche. Abbiamo cercato di sensibilizzare il governo, come associazione, negli anni scorsi e nel 2012, ma non è successo niente. Il risultato è che il circolante invecchia con problemi alla sicurezza e all'inquinamento. Basterebbe smettere di considerare l'auto come una mucca da mungere. Basterebbe intervenire sull'Ipt e sul passaggio di proprietà. Le province non dovevano sparire?

È immaginabile che ci sia un rimbalzo del mercato nel 2013?
Non vorrei essere pessimista, ma secondo me quest'anno chiuderemo attorno a 1,3 milioni di nuove immatricolazioni. A regime torneremo a 1,5-1,6 milioni.

Quando?
Non lo so. Ma secondo me l'anno prossimo sarà ancora difficile. A meno che il nuovo governo si metta subito a lavorare. Se l'occupazione non aumenta, se le imprese non hanno soldi, se la cassa integrazione cresce?

C'è chi chiede una nuova tornata di incentivi?
Gli incentivi anticipano solo una domanda futura. Ciò che si acquista adesso non si acquista dopo, come ha dimostrato la tornata di incentivi 2007-2009. Come si può pensare che estendano il mercato? Io personalmente ritengo inutile l'incentivo, anzi, dannoso. Buttare un po' di benzina sul fuoco fa solo una fiammata, inutile se manca la brace sotto. Qui non si costruisce nulla, è questo che mi fa paura.

Quattroruote ha proposto detrazioni per l'acquisto e la manutenzione?
Non lo faranno mai. Che fine ha fatto la proposta di detrazione degli scontrini che avrebbe dovuto indurre le persone a chiedere fatture e ricevute ad artigiani e liberi professionisti? No, non passerà mai. E badi, non sono pessimista. Se devo soffrire oggi per stare meglio domani o dopodomani, ok. Ma qui si continua a soffrire senza sapere quando e in che modo questa cura porterà dei benefici.

Gli ultimi dati mostrano che anche il noleggio a lungo termine è entrato in sofferenza?
È vero, ma se non cambia la fiscalità e non ci sono più soldi? Siamo l'unico paese europeo in cui non si deduce al 100%. Per un Governo che diceva di ispirarsi all'Europa?

Mario Rossi