Aste
L'auto usata è sempre più online

Con le aste online, cresce la vendita dell’usato sul web, non solo tra privati (grazie alle inserzioni sui siti specializzati) ma anche nel “B2B”, ovvero tra operatori professionisti (business to business). Quasi un trader su due, infatti, utilizza le aste digitali come canale per approvvigionare il proprio parco, attratto dai vantaggi che offre in termini di praticità, sicurezza e scelta. Lo dimostra una ricerca sugli operatori dell’usato in Italia della BCA, società che gestisce ogni anno oltre 1.300 aste, di cui il 90% digitali (vengono venduti via web 4 veicoli su 5).

Due profili. Uno dei primi obiettivi della ricerca era quello di definire meglio i diversi profili di trader. Oggi il mondo dei professionisti dell’usato si divide in due categorie, che si distinguono per il tipo di prodotto che trattano e per il modo in cui lo reperiscono. Da un lato operatori più tradizionali, che prediligono il prodotto “premium” e si concentrano su vetture con pochi chilometri. Nel loro caso, la relazione personale è un elemento decisivo nei rapporti commerciali, e per questo tendono ad acquistare solo da privati e dealer. Nella loro cultura e nella loro pratica aziendale il digital trading ha poco spazio. Dall’altro lato, operatori innovativi, che guardano al web come a una leva strategica di business. Le loro priorità sono allargare l’offerta al cliente e velocizzare la rotazione del parco: di conseguenza, trattano anche prodotti con chilometraggio superiore a 60 mila km. Per loro l’asta online è un canale di approvvigionamento decisivo (è utilizzato dal 45% degli intervistati, e in oltre la metà dei casi è addirittura il canale prevalente).

Mercato in crescita. La ricerca condotta dalla BCA Italia fa anche emergere la visione che i trader hanno in questo momento del mercato dell’usato. I principali criteri che guidano il cliente finale all’acquisto rimangono chilometraggio e prezzo (secondo il 70% dei trader). Per quanto riguarda il segmento, circa la stessa percentuale dice di privilegiare e ricercare sul mercato vetture compatte e compatte medie (segmenti B e C), seguite da citycar (14%) e auto premium (11%). Per il 43% dei professionisti dell’usato il mercato è in linea con quello dell’anno scorso, mentre il 37% giudica la domanda in calo. Solo il 19% crede in un miglioramento significativo nel 2017. “In realtà la domanda è cresciuta del 25% negli ultimi quattro anni e aumenterà di un altro 5-6% quest’anno”, commenta Barbara Barbieri, ad della BCA Italia. “L’usato è un mercato vivo, e lo sarà ancor di più nei prossimi anni: la crescita del nuovo sta portando a un rinnovamento rapido del parco auto italiano, mentre una percentuale sempre più alta di contratti prevede clausole di buy-back, che alimenteranno il mercato dell’usato con prodotti freschi, di 3/4 anni e con relativamente pochi chilometri”.

Gli effetti sulle aste. Maggiori volumi, qualità media più alta dell’usato a disposizione, ma anche più concorrenza e maggiore pressione sui margini. Secondo lo studio della BCA Italia saranno queste le tendenze del futuro, e per questo l’asta online può diventare ancora più importante, consentendo di trovare rapidamente il prodotto giusto senza rischiare l’acquisto.