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Sul numero di aprile
Conti in tasca a concessionari e venditori

Sul numero di aprile
Conti in tasca a concessionari e venditori
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Quanto guadagna in media un concessionario per ogni auto venduta? E quanto di questo margine finisce nelle tasche del venditore che ha ottenuto la nostra firma sul contratto di acquisto? Sono questi alcuni dei segreti meglio custoditi nel mondo dell’auto. Ma non si tratta solo di curiosità da addetti ai lavori, perché condizionano i comportamenti dei professionisti del settore nei confronti dei consumatori. Non è un caso, infatti, che oggi, quando ci si siede alla scrivania di un venditore, spesso si ha più la sensazione di stare parlando con un consulente bancario che con un esperto di automobili. E sono i numeri a confermarlo. Quattroruote di aprile scava a fondo e scopre, per esempio, che tra sconti previsti dal costruttore e contributi erogati dallo stesso, a fronte della vendita di un’auto dal costo in fattura (Iva esclusa) di 13 mila euro, al dealer restano alla fine soltanto 280 euro, 50-100 dei quali sono poi destinati alla provvigione del venditore. La cifra diventa più consistente (quasi 900 euro) soltanto grazie ai ripianamenti che la Casa prevede se il concessionario e il venditore raggiungono gli obiettivi fissati in termini di immatricolazioni, soddisfazione del cliente, qualità del servizio, fatturato dell’officina e altro ancora.

I dolori del venditore. Quanto a chi si siede materialmente alla scrivania per redigere e far firmare il contratto di acquisto, il sistema prevede una grande varietà di rapporti di lavoro, che vanno da quello dipendente all’inquadramento come agente di commercio. I più diffusi sono quelli del secondo tipo: nell’esempio illustrato sul numero di aprile, la retribuzione prevede una quota fissa (intorno ai 1.200 euro) e una serie di provvigioni, che si sommano a seconda delle modalità di pagamento della vettura. Per la sola macchina vengono infatti riconosciuti da 50 a 150 euro; a questi se ne aggiungono 150-200 in caso di finanziamento o 300-400 per finanziamenti che comprendano tutti i servizi, dall’assicurazione su furto e incendio alla manutenzione ordinaria. Così, la cifra riconosciuta al venditore può oscillare per la vettura in questione tra i 250 e i 650 euro, importi sui quali il lavoratore a partita Iva dovrà poi provvedere a pagare le tasse. Questo meccanismo spiega come, ormai, nelle concessionarie si spinga molto per indurre il cliente ad aderire a un finanziamento comprendente il maggior numero possibile di servizi: anche il margine riconosciuto al dealer dalla finanziaria, del costruttore o indipendente, è molto più alto di quello relativo alla vettura stessa.

COMMENTI

  • C'è l'auto (e la passione) e la mobilità (senza passione). La prima sta soccombendo a favore della seconda. Cos'è la mobilità? Una "commodity", ovvero un bene fruibile e uguale per tutti (o quasi). È bene chiarire questo aspetto, sennò per coloro che come me hanno dedicato una vita all'automobile non ci sarebbe spiegazione se non quella del "mercato che cambia" e si rischia di banalizzare una profonda trasformazione sociale. Le domeniche aperte, i contratti di lavoro "border line" e tutte le altre verità che riguardano i venditori sono solo una faccia della medaglia, ma non caratterizzano la trasformazione perchè sono il risultato di questa. La remunerazione (talvolta eccessiva) dei venditori da parte delle finanziarie rivela che molti imprenditori dell'auto hanno delegato il pagamento dei venditori alle finanziarie. Ho gestito venditori che guadagnavano più soldi di molti dirigenti, ma la cui preparazione scolastica non superava quella delle scuole dell'obbligo. E' bene dire anche questo. Finita la passione, finita l'era dell'auto ed ecco che per incanto sono finiti anche i venditori "old style". Internet? Ha dato il via ad un processo che ha già escluso molti addetti alle vendite e che culminerà nella vendita di mobilità. Fateci caso (e Marchionne aveva ragione), trovare le specifiche tecniche dei propulsori nei siti delle case è un'impresa. Ormai le questioni sono altre. Quindi, raccontare quanto guadagna un venditore, serve a poco perchè è in atto una trasormazione per la quale la vendita dei servizi e del denaro è il vero punto nodale per poter vendere la mobilità domani. Infatti un finanziamento con riacquisto programmato, (Valore Futuro Garantito), senza anticipo, con assicurazione, con furto incendio kasko e manutenzione non è assimilabile ad un concetto di utilizzo invece che a quello (obsoleto) della pura proprietà?
  • Beh, il futuro e' on-line. Allora si che si capirà perché i venditori si comportano cosi. Sono una donna nel mondo dell'auto e non ho mai veramente detto di capire qualcosa. E' un mestiere e come tale deve rendere dei soldi per vivere. Il futuro prossimo e' vendita diretta dalle case. Assistenza affidata a terzi senza pagare il reale costo della manodopera e servizio. E' una spesa che una persona normale si puo' permettere poche volte nella vita, oggi e' tutto un noleggio. Allora perche' occuparsi di un auto che domani mattina si cambia, perché appassionarsi di una cosa senza valore... A me non cambia la vita. Oggi faccio il venditore, domani il magazziniere, dopo domani l'aiuto officina, ogni tanto programmo, aggiorno i siti web, il giorno che non ci saranno neanche più i costi sostenuti per mantenere su tutto, non mi chiedete perché non sorridero' più ai clienti e non passero' le giornate a dare consigli su cosa e' meglio fare. Lavorateci voi con le case e con gli importatori, con i vostri soldi, a vostro rischio, con un legale come amico, in caso di problemi con cosa state guidando.
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  • In concessionaria ti offrono cose che fanno guadagnare loro e spendere di più a te, in banca uguale. Online per tutta la vita.
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  • Purtroppo l'ultima ruota del carro:il venditore,è costretto a proporre servizi che nulla hanno a che fare con il mero acquisto di una vettura che è quello che uno vuol fare quando entra nella concessionaria mentre chi è al vertice della casa automobilistica ha compensi fuori da ogni logica che forse mai riuscirà a spendere nella sua vita(ma vale anche per altri grossi gruppi banche ecc) e in caso sia "cacciato" perchè non ha portato quello che chiedevano azionisti,ha pure liquidazioni da sogno.
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  • Anche per le auto ci troviamo di fronte ad una situazione paragonabile a quella, esistente da tempo, relativa a telefono, gas, energia elettrica, nonchè RC auto: una vera giungla. Il tutto è aggravato anche dalla presenza di accessori praticamente imposti , così come colori, anche pastello, che richiedono sovrapprezzi Aumenta il rischio di concludere cattivi affari, specie se non si è bene al corrente della situazione.
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  • comprare un'auto è diventato un incubo. dovrebbe essere un piacere e una festa
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  • Visto il margine, da buon italioti riconosciamo una mancia direttamente al venditore perché formuli preventivi coerenti: negli ultimi anni ad incremento listini auto corrisponde abbattimento sconti proposti con prezzi finali al cliente ben oltre la configurazione vettura ottenuta online.. sono sempre più convinto che le vendite delle auto debbano essere fatte online direttamente dai costruttori, eliminando il passaggio della rete di vendita
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