Coronavirus
Fase 2, concessionarie pronte alla riapertura tra mille incognite

Tutti aspettano con trepidazione il 4 maggio e la cosiddetta Fase 2, soprattutto gli automobilisti che potranno finalmente recarsi in concessionaria. Ma come sarà davvero il rapporto tra dealer e clienti all'indomani della riapertura? Perché è indubbio che l'emergenza causata dal Covid-19 lascerà sul campo una tragica desolazione economica e sociale. Per questa ragione, durante il nostro Q Talks del 28 aprile, ci chiedevamo come cambierà la vendita delle vetture e quali saranno i rapporti tra le Case e le concessionarie. Ne abbiamo contattate sei, per capire meglio la situazione.

Dealer in ginocchio. Il presidente della Federauto, Adolfo De Stefani Cosentino, ha aperto la discussione ricordando che il coronavirus è arrivato in un momento già delicato per il settore dell'auto. "A gennaio e febbraio", ha spiegato De Stefani durante la diretta, "avevamo chiuso con un calo del 7%. Ovviamente, se siamo sbarrati per i due terzi di marzo, arriviamo a un -86%. E per aprile ci aspettiamo un crollo ancora maggiore, anche del 98%. Se si pensa che durante la precedente crisi, con un calo del mercato del 23%, avevamo perso la metà dei concessionari, ci si può rendere conto di quale possa essere la tragedia dei dealer, molto vulnerabili in assenza di ricavi per i tanti costi fissi. Forse è arrivato il momento di ripensare il sistema distributivo, nel senso di riequilibrare i rapporti di forza tra Case e dealer, troppo spesso sbilanciati a favore delle prime".

Burocrazia zavorra. E le concessionarie? Che cosa pensano? Plinio Vanini, presidente di Autotorino, ha sottolineato come siano tante le cose da fare. "Noi non siamo contro i costruttori, ma è necessario dialogare con le Case alla ricerca di nuove soluzioni nell'interesse comune. Per esempio, non possiamo più fare gli anticipatori dei soldi per i costruttori". Detto questo, Vanini rassicura i clienti e i collaboratori sulla tenuta aziendale: "Possiamo contare sulla copertura dei nostri capitali. Detto questo, avremo bisogno di fare margine e quindi adottare tutte quelle strategie che si possono mettere in atto non solo sul fronte risparmi, ma anche azioni dirette a conquistare fette di mercato. Spingiamo sul concetto di azienda "paperless" arrivando a eliminare l'80% della carta e contiamo di arrivare a breve al 100%. Abbiamo accelerato la modernizzazione dei processi di vendita, online e di consegna al cliente. In offcina si è snellita l'accettazione, che adesso può essere fatta da casa. Possiamo andare dal cliente e portargli l'auto. Quando riapriremo, consegneremo le auto già vendute e assicureremo alla clientela il massimo della sicurezza sul piano del contagio. Ma non è abbastanza: per esempio, la burocrazia legata all'auto è comunque un freno all'innovazione e non è accettabile che nel 2020 una concessionaria non possa prendersi in carico la firma di una minivoltura. Poi, certo, come accennato dovrà anche cambiare il rapporto con le case: non possiamo più fare noi da anticipatori dei soldi ai costruttori".

Cambio di paradigma. A proposito di anticipi, Andreas Barchetti, amministratore delegato del Gruppo Barchetti, fa un semplice esempio. "Noi compriamo una vettura dalla Casa, poniamo, pagandola 100 e la vendiamo a 75, quindi sottocosto. Poi, la Casa ci accreditata la differenza più un pezzo di margine. Considerando che con questo meccanismo siamo sempre in credito di Iva e col fatto che il costruttore emette fattura non appena la vettura lascia la linea di produzione, tra anticipo campagne e quello dell'Iva, alla fine ci troviamo a finanziare l'1,7% del loro prezzo di vendita. Tutto ciò, assieme alla nostra ridotta marginalità, impone di sedersi attorno a un tavolo per ridiscutere questo modello. Per la riapertura abbiamo predisposto le nostre sedi in modo da accogliere i clienti in modo sicuro e in tutto questo tempo non ci siamo mai fermati del tutto. Abbiamo investito molto in formazione per tenere le menti allenate e pronte ad affrontare le sfide della ripartenza. Sappiamo che il mercato sarà depresso, ma dobbiamo sforzarci di lavorare anche in questo contesto ridimensionato. Bisogna essere attenti: non ci possiamo permettere il minimo errore.

Pronti a consegnare le auto. "Durante l'emergenza siamo stati completamente chiusi al pubblico", ci racconta Mauro Bossoni, presidente del Gruppo Bossoni Automobili. "Tuttavia, abbiamo garantito servizi ai mezzi impegnati sul campo, rimanendo a disposizione per intervenire su ambulanze e veicoli delle forze dell'ordine. Che cosa ci aspettiamo per il 4 maggio? Per cominciare, lavoreremo molto per consegnare ai proprietari le circa mille auto già vendute. Apriremo le sedi e inizieremo l'attività con personale ridotto. Come da disposizioni governative, tutti gli ambienti sono stati sanificati ed è stato predisposto un protocollo rigido per l'accoglienza dei clienti, nonché strutture atte a garantire la sicurezza di tutti. I clienti potranno venire da noi su appuntamento, certo, ma non impediremo l'ingresso a chi si presenta senza. Circa il nostro rapporto con le Case all'indomani della crisi coronavirus, io penso che il modello attuale, che andava avanti da anni e che in qualche modo avevamo accettato, non sia adesso più proponibile ed è chiaro che qualcosa dovrà cambiare. Bisogna sedersi attorno a un tavolo e confrontarsi perché appare evidente che da maggio in poi non si può ritornare alle questioni esistenti prima dell'emergenza. Per quanto riguarda i nostri stock e l'usato, pensiamo che il valore del secondo non subirà contraccolpi. In ogni modo, siamo attentissimi a captare tutti i segnali provenienti dal mercato e quindi vediamo che cosa succederà. Inutile fasciarsi la testa prima di rompersela".

Sull'usato si vedrà. Anche nelle concessionarie del Gruppo Penske Automotive Italy ci si prepara per il 4 maggio. "Siamo operativi da una settimana, seppur in forma minima e con personale ridotto", ci dice Simone Bulgarelli, direttore e amministratore delegato Autovanti. "Il nostro service, invece, è sempre rimasto aperto. Il 4 maggio cercheremo di capire che tipo di affluenza potremo avere, ma non ci preoccupiamo perché abbiamo spazio per garantire il rigoroso rispetto dei protocolli di sicurezza, come percorsi obbligati e verifiche puntuali per la tutela dei dipendenti e dei clienti. In ogni modo, almeno nella prima fase, lavoreremo solo su appuntamento. Certo, ci attendono molte sfide. Pensiamo di puntare al rafforzamento dei servizi, come la presa e consegna dell'auto a domicilio. In merito alla crisi, sono molte le cose che la Casa madre può fare per fare fronte comune con noi e ripartire: in verità molte le sta già facendo, ma è chiaro che bisognerà cambiare qualcosa. In merito all'usato, ma premetto che si tratta solo di una mia supposizione, potrebbe succedere che alcuni modelli, in effetti, saranno deprezzati mentre altri, al contrario, saranno addirittura più appetibili, per esempio le piccole. Ma sono idee: restiamo con i piedi per terra e vediamo come reagisce il mercato".

Il disinteresse della politica. "Noi siamo rimasti aperti con l'officina e abbiamo tenuto sempre attivo un servizio per le emergenze delle auto dei medici" sostiene Alessandro Gino, direttore generale del Gruppo Gino, "per la riapertura, lavoreremo a personale ridotto e solo su appuntamento e saremo impegnati a consegnare le vetture vendute. L'accoglienza nei nostri showroom e officine sarà disciplinata in base a rigidi protocolli per la sicurezza dei nostri clienti e dei dipendenti. Sul futuro immediato, noto che l'Italia è un Paese che ha dato risposte meno incisive rispetto ad altri stati europei sul piano del supporto finanziario e temo che ciò possa aggravare la crisi che inevitabilmente andremo ad affrontare. Il fatto di aver sostanzialmente perso un forte interlocutore come un costruttore nazionale, può aver allontanato l'interesse della politica dal nostro settore. Noi concessionari, poi, ci troviamo in una posizione particolarmente difficile dove anche il rapporto con le Case che rappresentiamo ha molti punti delicati ed è necessario adottare delle correzioni, come per esempio le politiche di bonus o gli anticipi di Iva. Detto questo, non credo che l'usato avrà una flessione. Considero questo lockdown come un congelamento dei valori e adesso si riprende da dove ci eravamo fermati".

La forza del Sud. A Bari, il Cavaliere del lavoro Francesco Maldarizzi, amministratore delegato della Maldarizzi Automotive, ci racconta di aver messo in piedi una vera task force, attiva 24 ore su 24, per assicurare la mobilità dei mezzi dei vari ospedali. Nonché di medici, infermieri e forze dell'ordine. "Come vedete, i nostri problemi non sono diversi da quelli degli altri miei colleghi del Nord", dice il manager a Quattroruote. "Come tutti, anche noi siamo pronti ad alzare la saracinesca nonostante le grandi incognite che aleggiano sul nostro settore. Abbiamo impiegato almeno tre anni per risollevarci dopo l'ultima crisi, ma questa volta la situazione mi pare decisamente peggiore. Purtroppo, qualche collega non ce la farà, anche se la vera misura della tragedia la si vedrà il prossimo anno. Comunque ci siamo. Siamo pronti ad accogliere di nuovo i nostri clienti in ambienti sanificati e sicuri: ho attivato addirittura una commissione interna per la vigilanza sul rispetto delle procedure. Lavoreremo sia su appuntamento sia senza, all'inizio a ranghi ridotti nel settore commerciale, ma penso che invece l'officina riprenderà bene. Per quanto riguarda i rapporti tra dealer e Case, anche io sono convinto che bisognerà cambiare alcune cose, ma è mia premura sottolineare che non vogliamo una guerra con loro. Chiediamo solo di sederci attorno a un tavolo e discutere alla ricerca di soluzioni condivise. Dobbiamo capire che il mondo è cambiato e le regole che andavano bene prima adesso sono controproducenti".