Motorsclub
I concessionari che puntano sull'online non temono il coronavirus

Immatricolazioni a zero, crollo delle vendite. Ma non per tutti. Chi lavorava già da prima sull'online, oltre che nei saloni, sta superando questo periodo di lockdown da coronavirus con perdite tutto sommato accettabili. E con prospettive di ripartenza rosee, che potrebbero infondere ottimismo nell'intero settore. Ne abbiamo parlato con Matteo Soncini, direttore generale della Motorsclub, concessionaria Volvo per le province di Modena e Reggio Emilia. "Da tre anni abbiamo puntato sui nuovi sistemi di vendita, diventando nel 2019 la concessionaria Volvo con i numeri maggiori, superando le 1.000 immatricolazioni di auto nuove, con circa 60.000.000 di fatturato", spiega Soncini, che non tiene segreta la sua ricetta. "In pratica, per noi, dopo la chiusura dell'11 marzo, non è cambiato granché, perché operiamo principalmente su internet. Siamo riusciti ad assestarci su un calo del 9-10% in marzo e aprile sta proseguendo sullo stesso trend. Le nostre campagne proseguono su tutto il territorio italiano e continuiamo a seguire le trattative via email e telefono, come sempre". In sostanza, il metodo lavorativo impostato dalla concessionaria emiliana prevede venditori online, ma anche consegne a domicilio, oltre a servizi finanziari e assicurativi esclusivi, su misura per i clienti. I numeri testimoniano i risultati: rispetto a una media di auto vendute in zona dagli altri concessionari, che si aggira sul'85-90%, nell'ultimo anno la Motorsclub ha venduto solo il 45% delle auto nuove tra Modena e Reggio, piazzando il restante 55% nelle altre Regioni. "Anche in Sicilia e Sardegna, dove abbiamo consegato le vetture direttamente, senza far venire i clienti da noi". Ma qual è il segreto? Secondo Soncini, non è tanto una questione di prezzo, di sconti, quanto di qualità del servizio. "I nostri clienti, in genere, conoscono benissimo le auto che vogliono acquistare e spesso non sono nemmeno passati nella concessionaria della loro zona. Sono liberi professionisti, o imprenditori, che cercano rapidità e professionalità, perché loro per primi hanno poco tempo". Il trucco, in realtà, se c'è, è piuttosto semplice: pubblicità sui social e sui motori di ricerca, come fanno tutti, ma la differenza sta nel modo in cui si intercettano i potenziali clienti. "Il nostro sistema conferma che il mercato c'è, non è vero che si è bloccato tutto", continua Soncini. “Non si sono fermate le nostre campagne di generazione di lead (contatti, ndr) e, anche se non si può immatricolare, continuiamo a firmare contratti e ricevere caparre". Per la cronaca, i clienti che chiedono la consegna a domicilio sono circa il 9-10%. Gli altri, spesso, si presentano a Modena per consegnare l'auto da dare in permuta e ritirare il nuovo mezzo, direttamente al primo appuntamento.

Cambio di mentalità. Il vantaggio della Motorsclub è stato quello di essere partiti per tempo e di aver puntato su venditori ad hoc per questo mestiere, diverso da quello tradizionale. "Dei nostri venditori, nessuno proviene dall'automotive: sarebbe troppo complicato cambiare le abitudini", prosegue Soncini. "Sono figure giovani, quasi tutti sotto i 30 anni: più ci si sposta verso il digitale, più si riscopre l'importanza dell'essere umano... sembra un paradosso, ma è così, i nostri venditori devono trasmettere fiducia senza avere uno showroom fisico alle spalle, alcuni di loro sono ex commessi di negozi di abbigliamento, altri sono alla prima esperienza". Ma, in concreto, cosa c'è di diverso nella gestione dei clienti? "Di solito, il cliente al primo approccio viene gestito dal BDC (Business development centre, ndr), mentre da noi non c'è filtro, si parla direttamente coi venditori. Il 50% di loro lavora sui contatti online". Naturalmente, questo cambio di mentalità prevede anche mezzi e orari diversi. "Innanzitutto, noi facciamo orario continuato, siamo in salone dalle 8.30 alle 19.30", spiega il direttore. "Ma non finisce lì, perché i venditori proseguono a rotazione fino alle 22 nella gestione dei lead. Mentre la domenica si raccolgono in automatico e vengono smistati il lunedì alla riapertura". In sostanza, quindi, lo smart working era già operativo prima del coronavirus, e questo spiega come il calo di affari sia così contenuto. "In effetti, per noi è cambiato poco, perché già prima i nostri venditori erano attrezzati e formati per lavorare da casa, forniti di computer e connessione, collegati ai sistemi aziendali", conclude Soncini. Ma la consegna più lontana? "Abbiamo portato una XC90 al titolare di un resort a 5 stelle, nel sud della Sardegna. Ora quel cliente ci sta facendo la migliore pubblicità possibile: quella di chi è molto soddisfatto del servizio e lo dice ai conoscenti".